每个人都想有一个稳健的将来，传统理财渠道不太理想，银行利息一年降几次，现在一年期利率也就1.5%左右，银行法出台对储户存款也没有保障，炒股风险那么大，现在也不是炒房的最好年代，当我们急需钱的时候变现很慢。xx积极应对市场变化，出了一些具备财务规划功能的险种，比如鑫账户类险种。?在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不系统也不全面。您看我给您做的《家庭保障分析报告》。

给您做的汇总如下：爸爸年缴保费**元，缺**保障，建议补充保额**万，保费空间**元。妈妈年缴保费**元，缺**保障，建议补充保额**万，保费空间**元。宝宝年缴保费**元，缺**保障，建议补充保额**万，保费空间**元。三次面见感情深备注：?时间分配：5分钟?介绍促成时机?刚做完保单体检的时候，由于已经占据较多时间，客户也许已经比较疲惫，所以建议再找机会和客户见面。

时间：保单体检后一周内最佳，趁热打铁。?第二次见面的时候，我们可以借助提供增值服务来创造加温机会，比如保全类服务：变更保单信息。个性服务：兴趣爱好投其所好。举例，亲手种的蔬菜送给客户。平台服务 ：高端客户经营等。通过专业的保单整理服务以及对保障缺口分析，获得客户的认同，并且打通了观念。再加上第二次的增值服务，拉进了与客户之间的距离，此时就算你不推荐具体的险种，绝大多数客户都会主动咨询购买。?第三次见面计划书递送，促成签单。

客户开拓，水到渠成。备注：?时间分配：30秒?讲师按胶片内容介绍课程大纲姚爸：52周岁，公司职员，年收入12万,拥有社保及基本的医疗保障；5万基本保额的重疾保障。姚妈：50周岁，教师，年收入10万, 拥有社保及基本的医疗保障；5万基本保额的重疾保障。姚先生：27周岁，已婚，他儿子2岁，个体老板，拥有一套价值500万元的房子，无还款压力，每月还有6000的房租收入。

1万保额的年金产品，无其他保障。妻子25周岁（年收入10万）和儿子均未购买任何商业保险。要求：请根据以上案例，运用《家庭保障分析表》及《家庭需求导向表》，为姚先生一家人进行保单体检，并完成《家庭保单分析报告》备注：?时间分配：3分钟备注：?时间分配：4分钟?讲解参考答案?从《家庭保单分析报告》可以看出，姚爸、姚妈在健康、养老、投资理财、意外保障方面均有缺口，建议姚爸、姚妈两个人都要先买意外保障，然后对健康保障做一个补充，同时可以推荐购买投资理财险?

姚先生一家人要根据“高额损失优先原则——发生风险概率相同，导致损失最严重的人优先投保”，建议先给姚先生购买，也可以为一家人设计家庭保障保单，先买意外保障、健康保障，再买子教险。备注：?时间分配：1分钟?以上答案给大家做一个参考，接下来我们回顾一下这堂课备注：50结语备注：?时间分配：30秒钟?保单体检、量身定做、精细进行、贵在坚持。