解客户经济。4、保费保额：分析出保险缺口，当年经济情况，对保险认可度5、险种：熟悉产品条款，能脱口说出客户享有的利益例如：注意不要跟客户说每三年领9%，而是每三年领1800元。6、缴费方式：为安排二次保单的险种设计思路做铺垫，注意缴费期限的长短组合。7、关系：看投保人、被保险人、受益人的关系，根据客户所交保费看被保险人的年龄，看投保人的家 庭关系、社会关系等。

备注：6以投保人为单位为每位客户建立《客户服务 卡》备注：7在电话约访过程中，需要注意约访的要点，“未见其人先闻其声”，通过话筒留给客户第一个好印象。根据整理的保单寻找见面突破口体现对客户的尊重，在与客户交谈过程中用心聆听，并做适度反馈；全程保持微笑，微笑可以从说话语气中体现；在电话结束时一定要等对方先挂断电话，体现礼貌，自我介绍→重述告知信息→道明来意，为面见铺垫→二择一法确 定见面时间→异议处理→重申拜访的时间、地点→礼貌性的结束对话。

对客户的服务一定要态度严谨，  方法细致。以最谨慎认真的服务， 来换取客户的认可。初次面对客 户，服务心态要做到“如履薄冰”。提前做好访前准备可以彰显专业， 获得客户的认 可。出发面访客户前应携带如下物品：名片、身份证客户服务卡、家庭保障检视规划表、工 作日志签字笔、胶水、剪刀要点：同业公司保单拍照，获取客户认可度；搜集客 户资料，同时为二次面见做好铺垫（保单整理）第二次面访工具：《家庭保障分析表》（《家庭保障需求一 览表》）。

健康卡要点：递送健康卡，描述公司服务举措，为后续 拜访铺垫借口；看客户需求缺口，为递送计划书 做好铺垫第三次面访工具：《家庭保障分析报告》和保障计划书、健 康小药箱要点：细致讲解，提出专业保障计划；同时可根 据实际情况，邀请客户参加各类经营活动。提示：1、专业度是客户认可个人的前提，提供系列服务是持续拜访、跟进的最好理由；2、健康卡是公司增值服务的初步体现，也是“健康管家”系列服务的开始，珍惜每一张卡、用好没一张卡；3、“健康小药箱”的使用必须视客户的认可度（对个人、对公司、对服务、对产品）来确定是否递送，可以作为“签单礼”。

也可作为持续拜访的理由。4、面见客户时要录音备注：11提前一天用表格形式把客户保险详情打印出来（二访）保险详情清单备注：13《家庭保障分析表》主要是用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保障的状态和缴费情况。主要在初次面见后，收集了客户的资料，对客户家庭保单有了一定的了解后才能建表，二次面见使用。四、告知客户随后公司会派人进行电话回访提示：在完成服务后，对自己的服务质量进行评价。告知公司的主管会在后续不 长的时间会进行电话回访。

希望客户能接电话，并对之前的服务做出评价。收展员：*先生，非常感谢您给我们拜访及服务的机会。公司为了提升服务质量， 会为每位接受过拜访和服务的客户，我们公司会专门派人进行电话回 访。如果您对我今天的服务还满意的话，请直接告知。客户的支持和 满意一直是我工作的最大动力，您一定要支持我，记得接电话哦！谢 谢！