要讲一个客户和自己都知道的故事，这样的故事才是真正的案例，，才能引发客户的共鸣。训练准备：准备一个身边的真实案例/伙伴分享的故事，长沙重疾医疗封顶线30万1、（医保不够）你也许会说，医保怎么只保这么少？我给你讲一下这个医保报销图你就明白了。2、（有起付线）首先，医保报销有一个最低起付线，如果未达到起付线，全部自理。3、（需要自付）再看医保是怎么报销的，住院期间发生的医疗费，如果在医保规定的不如支付范围内是全部要自己负责的，比如一些进口药。

而且医保报销比例在60%-90%不等，也就是说，即使报销了，还需要自付10%-40%。4、（有封顶线）更为关键的是，医保报销还有封顶线，像长沙就是30万，最高只能报这么多，万一碰上大病风险，这个缺口还是很大的。所以每个家庭都需要商业保险来补充。备注：27做一个对比收入损失1、举例说明：A家庭和B家庭，面临同样的风险。A家庭花费了40万，就像我那朋友，医保为其报销了16万还剩24万自费，再看看B家庭。

同样花去40万，医保为其报销了16万，这时候他买的商保就发挥作用了，基本补齐报销差额24万，再给付30万。2、商保解决社保以外的问题：他不但没花钱，还得30万，这30万可以解决后期营养费、收入损失费。3、让客户了解大病费用构成：所以即使有医保，也一定要补足商业险，因为大病费用是包括治疗费、康复费用、收入损失三个方面，这些医保是解决不了的，只有通过购买商业险才能解决，商保是医保的完美补充。

备注：29做一个对比1、没有商保，存款损失：当疾病风险来临时，30万存款很多家庭都能拿出来，但是需要全部支付给医院。2、每年小投入，保住存款：如果从30万存款中，拿出每年产生的利息，投入商业保险，一旦有风险，30万就全部由保险公司出，不动用家庭存款。3、保存款：所以买健康保险就是保住家庭存款，平平安安钱就留给子女。备注：30一个对比激发需求，训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容，训练时间：10分钟，训练方式：两两对练备注。

做一个规划画太阳图介绍保障方案：作为一家之主，这份健康投资计划非常全面。2、举例说明，物化交费：以一个30岁的男性19年交为例，每年9574元，相当于30万存款产生的利息；而每个月只要769 元，每天大约25.6元，这个数字就相当于我们男士每天省一包香烟钱，女士每个月省下些零食或化妆品钱而已。3、方案解决什么问题：每年提供755万的医疗报销保障，解决医疗费的担忧，不动用家庭存款。180天以后，万一发生60类轻症中的任何一种，赔6万、共3次。

还提供120类重疾30万保障，同时还有豁免保障，投保人发生风险，后期保费公司交。如果平平安安还能留一笔传承金，留给子女。相当于每天投入25.6元，用存款的利息就撬动30万完全属于自己的健康保障资金。4、全面保障，拿走担忧：你看，意外、重疾、住院报销全部涵盖，治疗费用、康复费用、收入损失都不用担心。5、一句话促成：您看，是保30万存款还是50万存款。备注：32一个规划产生欲望训练标准：讲清话术重点，画好太阳图和三饼图。