白板新人提供一种销售技巧或教给他们一种沟通方式，  跨出第一步。了解客户、衣着、首饰、口红等方面，可做即时话题。也可从此去了解客户的性格，例如从衣服的款式去看：喜爱穿休 闲装的人多喜爱自由，为人随意，言语表达一般较好，容易相处。爱 穿时装的人，但并不是很潮，很另类，这样的人思想开明，容易接受 不同的意见，比较经得起挫折。打扮得十分前卫，多是敏感之人，偶 尔会有愤世嫉俗之人，这类人是最为丰富的人，只要话对情到位十分好 相处。

备注：11找方法闻：气味、香味从客户的气味中去了解客户，七种性格类型的人对香味的不同，偏爱，可作为即时话题及客户肖像描写（香味分析专家迈可.爱德华兹阐述了七种性格类型的人对香味的不同偏爱）例如：偏爱：新鲜柑橘的香味——性格外向型，偏爱：东方型的香味——性格内向型 偏爱：东方型的香味——多愁善感型，偏爱：乙醛一类的香味，并与其它类型香水同用——多愁善感偏外向型 偏爱：花香和水果香味——多愁善感偏内向型，偏爱：带甜味的花香——意志坚强偏外向型偏爱。

檀香、花香、水果香——意志坚强偏内向型备注：12找方法问：基本信息问可以从两个方面：他们了解更多的信息。第二：从客户口中了解，交谈之中会不断的有新的信 息出现，把握新的信息引导话题，从而将理念给到客户，并能 将产品引导出来。备注：13找方法切：话题如何从已知的信息去选择话题，是一个非常重要的步骤，我们可以从表像去寻找即时话题，例如：衣着、口红、头型样 式等等。也可以从基本信息开始入手，寻找合适的话题。不要阐述对于话题主观的鲜明观点。

容易引起争论， 多使用认同+引导的技巧。不要自己寻找自己不了解的话题作为切入点，导致难 以进行对答。不要寻找敏感话题进行探讨，例如在公务员面前不 要谈论时事政治话题，在信息不充分的请款下不谈论婚姻 及子女教育问题要让自己博学、杂学，客户也会提出问题，一定 要能对答，这是客户对于销售人员的考验。要在接触沟通前做好完善的分析准备，进行一对一演练。备注：21总结分析客户每句话背后的深意。

力求理解到位，才更好的引导客户，在沟通过程中掌握主动权。多倾听客户观点，收集更多的信息，并找到重点信息，为异议处理及促成找准方向。多问客户看法及观点，让客户展开话题，延战开，才能更好的获取信息，导入理念及产品说明引导客户，认同客户观点，注意多问开放式问题及反问，力求多了解客户信息，找准需求点，不让话题过于延伸展开。案例分析老板，具有较高生活品质，育有一21岁独子。爬山。案例二45岁，女性，离异，美容院案例一35岁。

男性，已婚，公务员， 育有一女，5岁，喜欢打篮球、徒步案例三55岁，男性，离异，卡上余额 千万，从事职业不详，最近咨询并购 买大量黄金，育有一儿一女，均已成 年，但均未成家。话题从运动开始， 用 NBA最近一个月的大事作为开 始话题，逐步转向家庭，禁止 讨论时事政治及经济热点。话题从理财开始， 用股 市动荡的实时热点试探客户开 口，逐步转移话题到黄金，最 后将话题转移到传承。案例二从外表开始谈论，多赞美，抓住话题度，转移到美容，最好有例子，逐步转向经营方向及子女生活问题。