五把金钥匙之递送保单转介绍，递送保单是指将保险合同递交给客户的过程中，再次明确客户需求，对合同内容进行说明，使客户签收保单，并索取转介绍。从前，刘家两兄弟要分家了，年迈的老父亲没有厚此薄彼，给了两兄弟各100斤的麦子。 刘老二拿到麦子后，每天精打细算地吃，最终的结果仍是坐吃山空；刘老大则不一样，他从100斤麦子中，精挑细选出最饱满、最优质的麦子作为种子，经历了春种夏耕，在他的悉心呵护下，终于迎来了秋天的收获，获得更多的麦子。

故事中，谁是聪明人已毋庸置疑～事实上，多数新人在从业之初，持有的客户资源大同小异，相差无几。区别在于你是将客户资源作为一次性消费品，还是作为可再生资源持续挖掘，不断循环地再开发？转介绍是客户开拓的主要方法，是指用缘故关系或现有的客户做介绍人，推荐亲朋好友做销售人员的客户，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的客户开拓方法。转介绍的来源和步骤，转介绍的步骤——借助5问引导客户转介绍1.封闭式提问引出名单

2.       假设式提问引发思考3.反问引发客户的担忧4.引导式提问解决方案5.顺势而为促成转介绍备注：17，转介绍的来源和步骤不愿意转介绍的客户分析性格谨慎，怕麻烦有压力，怕介绍不好会影响自己，必须让客户明白转介绍的本质是不是帮我而是帮自己，是在降低自己的风险，备注：18转介绍的来源和步骤1.封闭式提问引出名单您买的这份保险很好吧？最好的东西要分享给最亲的人！你现在盘点一下跟你关系最好的两个人是谁，不需要告诉我名字。核心要点：只要认同，每个人都有分享的意愿！自己先想不用告诉名字，降低客户压力！备注：19转介绍的来源和步骤2.假设式提问引发思考当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会一时间找你帮忙?假如他们发生风险需要一大笔钱。

10万甚至20万，你会不会立即拿给他们?核心要点：要让客户明白：亲朋好友的风险，就是自己的风险！备注：20转介绍的来源和步骤3.反问引发客户的担忧你一定会在借与不借之间做选择，借，你的家人可能会提出异议：不借，友情会处于危机家庭，亲情，友情如何取舍?核心要点：客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急！备注：21转介绍的来源和步骤，4.引导式提问解决方案我可以给你一个解决方法，如何？

让他们拥有跟您一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好?核心要点：客户都会愿意听我的解决方案，备注：22转介绍的来源和步骤，5.顺势而为促成转介绍您看您方便推荐他的电话和微信给我吗?您也和他们打声招呼，您放心我不会打扰到他们，毕竟有我们这层关系，我只在他们需要的时候提供服务，核心要点：再次减压，获取名单，演练内容：转介绍步骤及话术，演练时间：每轮5分钟，演练回馈：自我回馈和观察员回馈。