只穿了裤衩、背心儿，看上去还行，关键时候就略显单薄了…客户：哦？怎么说？业务员：唉，您要说您没买保险吧，您还真是花了钱了，的确买了些；可严格说虽然您“是”买了保险，但要真遇上点什么事儿，这些保单在现在这个年头还“真”不太够…备注：11讲解话术：客户：不会吧？？业务员：是啊，没错儿，可是，当时买这些保单，那对当时是差不多了。可现在时间在流逝，国家在进步，您个人也发展了不是，收入提升了，物价水平还涨了不少呢。客户：那你说怎么办呢？

业务员：那如果您有时间，我跟您再好好聊一会儿。您呐，经济条件允许的情况下，还真得琢磨琢磨怎么把保障不足的地方弥补一下。而且一定是在现有保障基础上量身定制的，并且物美价廉保障到位的。客户：哦，可是我也不太懂，我可对保险公司、保险产品一点都不熟啊！你们公司有什么好的产品政策吗？三、保单整理（3/4）根据整理好的家庭成员保障明细表进行讲解：备注：12三、保单整理（3/4）根据P3-P8整理好的家庭成员保障明细表进行讲解： 讲解话术：业务员：都可以啊，不过我可不是自夸啊，保险这些相应的专业知识您还就得找专业的人解答，不然最后您自己买的啥自己也不清楚。7月8日正好是保险宣传日，最近为了宣传保险积极为每一位客户送去保障，公司让我们每一位客户经理回访老客户，给客户普及保险知识，讲解保险功用。如果您感兴趣，我再给您讲讲**产品【或根据缺口推荐其他产品】）

业务员：您看，别让自己裸露在没有保障的风险中，小保费换大保额，而且保费也没多少钱。您看您孩子的保障只有一份教育金的保险，而大病保障和医疗保障还空缺呢！（从每个家庭成员的保障是否足额、保障是否全面、保障是否合理3个方面分析）备注：13三、保单整理（4/4）第9页：精准锁定每位家庭成员的保障额度及保障缺口,为加保作准备讲解话术：（情景二）——挖掘孩子重疾保障缺口业务员：**姐,您看，这是您孩子的重疾保障，现在拥有10万（前期买过爱宝贝），现在子还小。

保费正便宜，有条件我建议给孩子保到最高额度50万！这是终身的保障。客户：（同意）是吗？我明白您的意思，您有什么好建议吗？业务员：导入产品介绍……客户：（拒绝）我已经办了很多保险了，全家都办过了。我想我们已经不需要再办了。 业务员：您的保险意识真好，恭喜您和家人已经拥有这么多保障啊！但是保险是什么啊？保险就是钱哪！您嫌钱多吗？客户：谁会嫌钱多呢，钱难挣啊。 业务员：是啊，只听说保险买的不够，没听说保险买太多的。社会在发展，时代在进步，制度也在完善。

就像买衣服一样，只会不断更新的。我们公司的新上市险种，您应该再了解了解，您先听我给您介绍介绍再说…（导入产品介绍），备注：14五、转介绍，牢记随时获取转介绍名单，源源不断补充客户源，业务员：您对我今天的服务还满意吗？其实话说回来，我拥有很多客户，他们和您一样，作为保险公司的客户，困惑莫过于不知道买了什么样的保障或是买得是否划算？我想您身边也一定有和您一样经历的亲朋好友，您也一定希望他们拥有这样一份保单吧？那么能不能告诉我您的几个朋友，让我为他们做好保单年检，做好保险规划非常感谢您。