保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。第二类约见方式：业务员：***，您好！我是艾生命，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。第一类约见方式：备注：13一对一角色演练：演练内容：电话约访；注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点。备注：14资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）；专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 。初次拜访前准备备注：15怕讲不好；怕熟人打击、拒绝；怕求人，欠人情；怕赚朋友的钱；怕缘故问到专业知识的问题。

约见缘故客户的顾虑备注：16腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈过程常犯错误备注：17面谈流程判断缘故客户对保险的认知程度；根据客户反应作出判断。备注：18判断缘故客户对保险的认知程度：寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊。切入保险：例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）备注：192.根据客户反应作出判断：对没有异议的客户进行保险需求沟通；对有异议的客户进行拒绝处理。

备注：20直接拒绝、不留情面；婉转式拒绝；关怀式拒绝；泼冷水式拒绝。缘故客户的异议种类：这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！引导对问题本质的思考方向。备注：23无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导。引导的要点：所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理，让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！备注：24异议处理示例1——你怎么去做保险了。认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？

引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)备注：25示例2 ——保险是骗人的。认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以国务院发文去促进发展?引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）备注：26示例3—我买过了，不需要（我不需要）。认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的。反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。

今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）备注：27一对一角色演练：演练内容-场景1：你怎么去做保险了； -场景2：保险是骗人的；-场景3：我买过了，不需要（我不需要）。注意事项-能自然地从家常话切入到保险话题；-能照顾到客户的情绪，轻松化解； -能熟练掌握异议处理公式 。备注：28训后跟进的三个关键点第 3部分备注：29记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导；参与公司的角色演练通关；随时练习、随口练习。训后跟进的三个关键点。