聊圈内风险故事切入健康保险备注：16客户：这真是祸不单行，他这个家以后怎么办呀。我：如果当初A老师要是给自己买份保险，也不至于是现在这种情况。客户：他没有保险呀，有保险这种情况是要给钱的吧。我：是的，你们家有买保险吗？客户：保险在发生不幸时还挺有用的，我现在是没钱，不然也买一份。保险生活化，生活保险化备注：17讲自己沟通保险观念初衷：我很认同保险，我认为我的职业是在帮助人，我是用信仰做保险。方式：我会通过自己为什么买保险去感染对方，建立信任。

只有热爱才能热卖，备注：18讲自己为什么没钱还买保险姐，你知道的，我跟我老公是租房结婚，在买房时手上也只有1.7万，首付全都是问娘家借的，一直以来我们面临着4位老人的医疗开销，养育两个孩子，还有房贷，偿还借款，生活并不富裕。当时我想买保险，也是因为身边发生了两件事情。第一个我的公公冠心病需要搭支架，老人没钱，作为儿子，儿媳又不可能不管，让老人去借医疗费。第二个是我们的一个亲戚得了重大疾病，前期的治疗费用都要二三十万，后期的疗养费更是个无底洞。

我那时整整一个月都无法入眠，每天只能睡到两到三个小时，一直在想万一我们生病了怎么办？卖房还是卖车？四处筹集？真把房子卖了，车卖了，父母谁来赡养孩子谁来照顾。我把自己的焦虑和担心告诉老公后，他直接说去买吧！他说，上大学时他学的是法律专业，知道保险非常好，就是因为没钱一直没买的。备注：19讲自己的保险规划，从2018年起陆续为家人购买了健康险随着经济条件越来越好，给孩子买了教育金和婚嫁金，也给自己准备了一份养老金，虽然买的不是特别的充足，但这也是我对儿女的爱和为家庭未来做的一个规划。

你看这些都是我为家人配置的保单，（发保单照片给客户）客户反应：“你买这么多啊？”直接切入计划：缘故客户，比较了解家庭的经济情况，直接推荐客户最需要最适合的产品“这是一款保障健康的产品，你看一下这份计划书，有什么不明白地方告诉我。”备注20异议处理并促成，不认可公司时，会给客户讲保险法，“我们保险法上国家明确规定经营有人寿保险业务的保险公司，被依法撤销或者被依法宣告破产时，由国务院保监委指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让……确保客户利益不受任何损失。您看，我的这些保单都是在我们公司买的”。

备注：21不认可产品时，会拿出自己的保单“你看，我给我们家人都买了这款产品，不好的产品，我也不会买这么多呀”，达成共识，快速签单，要么线上直接进行远程签单，要么与客户约定最快的时间见面签单备注：22缘故客户有信任基础，熟悉对方情况能找到需求点，真诚建议，快速签单；线上沟通，成本最低，省时省钱；入司1年多，签单70件，80%是线上签单。总 结备注：23一位朋友，45岁，家庭条件好，一直在银行够买理财产品，只是购买了少量健康保险。

没有为子女规划教育金、婚嫁金，自己的养老金也没有；在通过线上的交流我了解到他的保险空缺，跟他交流了我为什么购买养老金，为什么为子女购买教育金和婚嫁金后，激发了他的购买点；因为她对把钱放在保险公司还是有所顾虑，最终我利用保险法促成，当天客户配合我完成线上录单，年交保费20万。