寿保单、子女教育的保单、子女的意外保单、财产增值保单。备注：11寒暄：您家里装修真的很好，显得家里很温馨。问1：为什么家里安防盗门、防盗窗？问2：除去小偷能偷走你的钱，还有什么能够偷走你的钱？引导客户思考疾病、意外带来的风险，我们辛苦打拼了大半辈子，赚下来的所有财富都在我们的家里面。我们的家里面有我们平常生活所需的资金和存折，还有买的基金股票证券、金银珠宝首饰。我们希望辛苦打拼下来的财富永远属于我们。

所以我们给家里按上防盗门窗，防止小偷偷走我们的家庭财富。画图切入理念，我在想，有没有一种方法，当家人出现意外和疾病风险时，能替我交这一笔救治金，既能保住家人，也能保住财富。这种方法就是，为家庭的每一个成员都有足够的保障，风险来临时能保住很多东西。保费区间：25万/年X10%=年缴保费2万5以内，介绍家庭保单计划示范案例康先生为自己（35岁，有社保）投保了《**康悦保综合保障计划》，康先生为康太太（30岁，有社保）投保了《**康悦保综合保障计划》，康先生为康宝宝（0岁，有社保）投保了《**康悦保综合保障计划》。

且投保了《**附加如意年金保险（2019版）的基本部分》。必选部分保费21047元，保障一家人健康风险。可选部分保费10000元，解决孩子今后的教育金、自身的养老问题。产品案例演示发生在别人身上的是故事，发生在自己身上的就是事故了。其实只要我们为家庭的每一个成员都架构起足够的保障，我们就相当于给家里安装了一个最安全可靠的防盗门，保证风险来临时保财又保人。促成及异议处理感性促成——举一个生动的案例强力促成备注：21原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等。

买不买无所谓。突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要。情况1：只给孩子买，夫妻不买促成及异议处理备注：22形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。”感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“同学出现风险的故事，孩子就只剩自己一个人”。销售三步骤促成及异议处理备注：23原因分析：妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓。突破点：“幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。”

情况2：丈夫买，妻子不买促成及异议处理备注：24形象比喻——夫妻两扇门，一扇门关上了另一扇门敞开着，家庭同样存在风险。理性讲解——生病不挑人、不分时间地点、不分男女、不分买不买保险。万一生病了同样要看病，看病也要花家里的钱，女人也需要尊严。感性促成——举一个生动的案例强力促成，例如“女人生病花钱多丈夫不负责的案例”。促成及异议处理销售三步骤备注：25原因分析：客户不了解保险的意义与功用，错误的认为，保险给谁买都一样，其他人也能拿到钱。突破点：风险一家人都有，不管谁有病，都要花钱，保险公司只负责买保险人的费用。

情况3：一个人买，其他人拿受益金促成及异议处理备注：26形象比喻——夫妻两扇门，孩子就是房子的窗，只有门和窗都锁上家庭才能安全。理性讲解——生病不挑人、不分买不买保险，万一生病了同样要看病，保险公司只负责买了保险人的费用。感性促成——举一个生动的案例强力促成，如“没有买保险的人发生风险费用自理”。促成及异议处理。