（一）现今保险市场的变化，思考一下：如今的保险市场跟原来有什么不同吗？备注：3（二）市场的改变主要有三个方面，产品不丰富，客户选择不多，供不应求，保险公司可获得巨额利润，但缺乏对于产品的关注，开始关注产品质量，但却忽视对市场需求的分析，缺乏对客户需求的关注主张运用各种销售技巧，促使客户购买更多的产品，而不顾客户是否真正需要，开始建立以需求为导向的销售模式，通过满足客户需求而获得利润不仅要满足客户现阶段的需求，而且还要持续的关注客户长期的需求及整个社会的长远效益1、市场营销的观念是如何改变的，在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中。见识广博，可供参考的资料会更多，……更多保险公司可供选择。

更多产品可供选择更多业务员可供选择，追求高性价比对业务员有更高的期望，期望利益最大化……希望获得更周到的服务希望获得附加值服务，营销观念在改变，买方在改变，作为业务人员的我们应当如何改变呢？改变是一种自然规律！更是发展的需要！要想在激烈的市场竞争中取胜，作为营销员的我们，也应当做好如下改变。产品认知，人性认知单方演示双方磋商销售视角购买视角，霸天宇的强者？顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和信赖他所提出的建议。

例如医生、律师等。顾问的形成实际上是一种人际关系的建立。（一）什么是顾问备注：11（二）一般销售与顾问销售区别：一般的寿险销售模式，站在自身的立场思考，站在客户的立场思考，单方销售双方协商花大量时间推销，花大量时间维护人际关系，专业的寿险顾问销售模式备注：12顾问是把脉销售的未来！销售技能的提升不是一蹴而就的，需要阶段性循序渐进！备注：13（一）顾问式行销的定义，顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种销售方式。

在销售过程中，单车的后轮如同是我们的专业知识，包括：在销售过程中，单车的前轮如同是我们的人际关系，是决定销售方向的关键因素！顾问式行销课程强调的就是人际关系的处理！他将帮助我们把握未来的销售方向！备注：162、顾问式行销的原理，双赢对业务人员而言帮助他人的成就感，稳定的客户群长期的业务发展，对客户而言解决了问题满足了需求周到的服务… …备注：17（二）顾问式行销解决的问题回想一下：在我们以往的销售过程中一般会存在哪些障碍？

备注：181、销售过程中的四类障碍，有社保我死了给老婆留钱改嫁没必要，我有钱，这点保额对我没用，考虑通胀因素利益不明显要等很久才能看到功效，没有用，回去和家人再商量一下，2、顾问式行销帮助解决四大障碍：不着急营销观念的改变：生产阶段→产品阶段→推销阶段→营销阶段→社会营销阶段，买方的改变：素质/资讯/选择/价格/服务/期望的改变，什么是顾问：具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人，一般寿险销售模式与专业寿险顾问销售模式区别：包装产品→解决问题，站在自身立场思考→站在客户立场思考，单方销售→双方协商。

花大量时间推销→花大量时间维护人际关系，顾问式行销的原理：双赢，顾问式行销解决的问题：不信任→建立信任，没需要→发现需求，没帮助→提供方案，不着急→提供支持，后轮——专业知识，前轮——人际关系，顾问的四大任务，主 办：**总公司营销管理部。