疑问解答后，孙女士主动询问咱们公司是否有养老类保险，想同时给孩子了解了解。直接询问客户“想让孩子什么时候领钱、领多少钱以及想分几期缴费”客户答复“想让孩子50领钱，每个月2000左右，缴费年限想多看几个计划参考”当晚9点多，分别给客户做幸福到老年金和长寿版共6份计划，用表格呈现，客户说要自己研究研究。同时与客户邀约明日见面，详细为客户讲解养老产品。沟通过程，备注：12电话答疑，邀约见面事先总结，帮客户比较同保额不同缴费年限总保费及养老金

现金价值等利益差别，客户意向选择5年缴费幸福到老年金保险。孙女士表示要详细研究看看。立即与客户沟通，养老相关内容比较专业，邀约第二天见面，详细为客户讲解养老产品。之前均是利用微信及电话沟通讲解，此次是和客户首次见面沟通，为方便客户理解及整理思路，重新将重疾和养老计划进行讲解。（重疾计划讲解利用太阳图，养老计划就建议书进行呈现，针对缴费额度/领取年龄/现金价值进行介绍，计划讲解环节无特点不做详细阐述）

计划完整呈现后，客户对产品再无异议，但针对保单未来保靠程度提出担忧，提出2个异议。之前跟您聊过，其实人寿保险咱们只需要关注产品本身即可，跟公司大小无关，并且就公司大小而言，**人寿也并非小公司，只不过在国内经营时间比价短，知名度没有国内保险公司大而已，就像宝马奔驰奥迪，打入中国市场比较早，所以咱们感觉这在当年就是最好的车，但是现在我们都了解，其实比他们还好的，更贵的车比比皆是，不是当年他们不存在，而是当时咱们没听说过。就像**人寿，咱们要是在国外

你问标准人寿大家都听说过，但是你问中国人寿和平安就不见得了。沟通过程备注：15异议二：你们是家合资企业，目前世界疫情影响这么大，你们公司未来经营遇到困难怎么办你的担心我特别理解，咱们都有感觉，各行各业都受到此次疫情的冲击，因为疫情对全世界都有影响，不仅是国外也包括国内，应对这类全球危机正是我们英方股东擅长的，经营近200年的时间，无论是战争、经济危机、疫情，标准人寿因为亲历过，所以能给出最佳的应对方法，您要是担心这块的，那我跟您说，我们公司可以说是您最好的选择。

沟通过程，在为客户做完计划讲解及异议处理后，发现客户沉默不语，直接向客户提出“要是您没有什么异议的话，我今天帮您做投保申请，六月一号正好是儿童节，这份计划可以说是送给孩子伴随终身的礼物，今天我先帮您把相关信息录入，一号扫脸签名认证后这份礼物就为孩子准备好了”如何促成，备注：17用心准备，客户会感受到。因为疫情原因及复工后客户工作特别繁忙，一直使用微信/电话与客户交流，未能见面沟通

所以特别担心无法达到沟通效果。每次与客户就保障需求交流后，为了能让对方在无法面谈的情况下看明白保障计划，每次呈现计划时，并不是将建议书直接发送给客户，或者直接通过微信语音或文字的形式讲解计划，而是利用PPT的形势，整理语言/文字，力求更有层次、逻辑，让对方能看得进去，不至于段落不分明而看不懂。整理计划及语言花费了很多时间，每次都是白天交流，发送计划的时候一般都是晚上9：30左右，这时候客户非但没有觉得慢或时间晚，而是会回复说“辛苦了，我一定好好看”之类的。