如果是转介绍，转介绍中心的概况是什么样的？转介绍中心在什么情况下介绍了这个客户？你认为转介绍为什么给你介绍这个客户？转介绍中心是一名优秀的企业主，特别有情怀，特别信赖自己，与其他的保险业务员最不一样的地方就是我提供的服务是能够匹配她Style的。同时也是很好的朋友。转介绍的客户是她的大学同学，一位海归，同样对服务有着很高的要求，在转介绍中心的荐下与我进行了沟通，户来源

备注：3客户背景：（客户职业、家庭收入情况、家庭成员、家庭保障情况等）一位企业高管，家庭年收入100万，家庭成员她和女儿，目前在国外有20万左右的全球保障，国内目前没有任何保障，如何开始接触：（以何方式、何由头联系，约访的过程是什么样的，选择何时、何地进行面谈，为什么）1. 接触客户的过程全部是要求客户参加我组织的各种活动（OH卡牌，沙盘人生，高尔夫，生日PARTY,下午茶等）经过了几次沟通？每一次都是如何沟通的？沟通的内容是什么？

经过了5次沟通，但参加活动的过程中没有提及保险，只有在下茶的时候，能够安心静气的聊天时才坐下来聊保险的，最终促成。聊自己的人生，家庭保障应该如何规划，对于企业主来说什么才是科学的家庭资产规划沟通过程备注：5科学的家庭资产规划，沟通过程，标准普尔是国际四大评级机构之一，这个图是根据10万个资产稳健增长的家庭总结出来的科学理财规划，10%备注：8科学的家庭资产规划，沟通过程

讲解投资账户——投资账户，生钱的钱30%，投资账户占家庭资产30%，解决家庭财产快速升值，一般是通过投资股票、基金、房产等高收益高风险型的投资，达到为家庭赚钱的目的现金账户，投资账户生钱的钱30%，保本账户保本升值的钱0%保本账户占家庭资产40%，是养老的钱、子女教育的钱、未来留给子女传承的钱，还有需要提前准备的未来钱，沟通过程，科学的财务规划得到客户的赞许，备注：11客户的需求是什么？1.怕将来无法活得像现在一样,怕活的太久成为风险你是如何思考的？

然后是如何应对的？1.解决养老的问题外，还需要针对家庭保障的缺口做以规划顾问：除了养老以外你还担忧哪些问题？   客户：健康也需要关注吧顾问：恩，所以我们需要解决不同的问题，那么接下来就需要用不同产品的搭配满足你的需求了，沟通过程备注：12哪一个点或者哪一句话最打动客户？

为什么？1.客户的父亲是由于癌症去世的，所以针对这个点客户有了更多的关注2.故事——我的家庭曾经也经历了癌症的困扰——为自己嫂子治疗癌症   倾尽全力的经历，让客户很动容3.公司的理赔数据中——癌症占据着首沟通过程备注：13客户担忧的解决根据客户面谈了解情况，按照客户的需求，分别解决活的太久和活的太惨的问题