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三次面访实现服务单再开发16页.pptx

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服务单开发三步曲——三次面访实现服务单再开发分享人介绍课长2010年5月12日以应届生身份入司2014年10月晋升展业区主任六级2018年10月晋升展业课课长个人荣誉2011年入围钻石年会至今达钻108个月2013年至2019年连续7年入围IDA2013年至2019年连续7年入围IQA2014年至2019年连续入围南区高手会2013年至今多次入围分公司高端游2015年入围南区聚龙峰会

2019年入围*分粤狮会2019年入围铂金钻会员,2020提前入围铂金钻会员业务来源:以客户经营为基础。以“养殖式”的客户长期经营为主,关注客户再开发。1、服务单的经营开发就是区拓存在的意义2、区拓的业务开展主要是基于老客户的售后服务及维护,通过保障检视等,对服务单客户进行二次的开发1、服务单是很好的可“借力”资源2、对没有资源或没有经验的新人,可以更好地在行业留存

1、通过服务单经营,与服务单客户形成良好的关系,并获得服务单身边资源,开发新名单备注:5三、服务单开发三步曲通过三次拜访,实现对服务单客户的再开发。备注:61、第一次拜访目的:包装及推荐自己,让客户认同自己备注:7第一次拜访:拜访前拜访前准备:做好充足准备,了解客户画像,并确定面见时间查看客户信息,了解客户画像拜访前,要先了解客户的所有资料包括:1、客户基础信息(姓名、性别、年龄、职业等)2、客户保单信息,对老保单要提前做好学习与了解电话拜访客户,确定面见时间了解客户信息后,首先电话拜访客户,确定面见时间

1、包装客户账单,并以递送服务账单为由,与客户确定面见时间2、电话销售中,要了解到自己想要的信息,寻找切入点备注:8第一次拜访:拜访时拜访时注意点:多做倾听者,关注客户微表情1、在第一次与客户见面时,要注意不要做话题的主导者,以客户为主,自己作为倾听者2、要有侧重点,要了解到自己想要的信息例如:客户购买前保单的原因、家庭成员构成、职业以及家人职业等,可以借此推算出客户的收入画像3、要关注客户微表情,根据客户不同的微表情,切换不同的话题分类客户,邀约二次拜访在跟客户沟通过程中,对客户进行初步的分类,确保促成成功性1、A类客户:有兴趣且家庭收入较高的客户2、B类客户

有兴趣但家庭收入不是很高的客户或者兴趣点不高的客户针对A类客户,一般邀约第二天或第三天二次拜访针对B类客户,一般邀约一周内二次拜访备注:9第一次拜访:拜访后拜访后再梳理:补充客户信息,准备材料,为二次拜访做准备拜访后再补充客户信息,主要补充未在行销系统中未显示的信息善用智慧保,为客户进行保障检视,查缺客户保障缺口,为二次拜访做准备备注:102、第二次拜访目的:为客户进行保障检视,寻找保障缺口备注:11第二次拜访与客户再次确定时间

1、在第一次拜访与第二次拜访期间,要注意不要叨扰客户2、第二次拜访前,确定已邀约拜访时间,确保客户在家/公司一定要准备充分,自信大方1、在第二次拜访时,就要有目的性的拜访,在此之间,要准备的十分充分,包括重新梳理客户信息、客户保障缺口等2、与客户沟通时,要自信且落落大方,不能畏缩拜访前注意点:备注:12第二次拜访拜访时:1、以为客户进行“保单检视”为由,为客户计算保障缺口,推荐适合的险种2、借助T型图、冰山图等保障检视表向客户


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