服务单开发三步曲——三次面访实现服务单再开发分享人介绍，课长，2010年5月12日以应届生身份入司，2014年10月晋升展业区主任六级，2018年10月晋升展业课课长，个人荣誉，2011年入围钻石年会至今达钻108个月，2013年至2019年连续7年入围IDA，2013年至2019年连续7年入围IQA，2014年至2019年连续入围南区高手会，2013年至今多次入围分公司高端游，2015年入围南区聚龙峰会。

2019年入围*分粤狮会，2019年入围铂金钻会员，2020提前入围铂金钻会员，业务来源：以客户经营为基础。以“养殖式”的客户长期经营为主，关注客户再开发。1、服务单的经营开发就是区拓存在的意义2、区拓的业务开展主要是基于老客户的售后服务及维护，通过保障检视等，对服务单客户进行二次的开发1、服务单是很好的可“借力”资源2、对没有资源或没有经验的新人，可以更好地在行业留存

1、通过服务单经营，与服务单客户形成良好的关系，并获得服务单身边资源，开发新名单备注：5三、服务单开发三步曲通过三次拜访，实现对服务单客户的再开发。备注：61、第一次拜访，目的：包装及推荐自己，让客户认同自己，备注：7第一次拜访：拜访前拜访前准备：做好充足准备，了解客户画像，并确定面见时间查看客户信息，了解客户画像拜访前，要先了解客户的所有资料包括：1、客户基础信息（姓名、性别、年龄、职业等）2、客户保单信息，对老保单要提前做好学习与了解电话拜访客户，确定面见时间了解客户信息后，首先电话拜访客户，确定面见时间。

1、包装客户账单，并以递送服务账单为由，与客户确定面见时间2、电话销售中，要了解到自己想要的信息，寻找切入点备注：8第一次拜访：拜访时拜访时注意点：多做倾听者，关注客户微表情1、在第一次与客户见面时，要注意不要做话题的主导者，以客户为主，自己作为倾听者2、要有侧重点，要了解到自己想要的信息，例如：客户购买前保单的原因、家庭成员构成、职业以及家人职业等，可以借此推算出客户的收入画像3、要关注客户微表情，根据客户不同的微表情，切换不同的话题，分类客户，邀约二次拜访，在跟客户沟通过程中，对客户进行初步的分类，确保促成成功性1、A类客户：有兴趣且家庭收入较高的客户2、B类客户。

有兴趣但家庭收入不是很高的客户或者兴趣点不高的客户，针对A类客户，一般邀约第二天或第三天二次拜访，针对B类客户，一般邀约一周内二次拜访，备注：9第一次拜访：拜访后，拜访后再梳理：补充客户信息，准备材料，为二次拜访做准备，拜访后再补充客户信息，主要补充未在行销系统中未显示的信息，善用智慧保，为客户进行保障检视，查缺客户保障缺口，为二次拜访做准备，备注：102、第二次拜访目的：为客户进行保障检视，寻找保障缺口备注：11第二次拜访与客户再次确定时间

1、在第一次拜访与第二次拜访期间，要注意不要叨扰客户2、第二次拜访前，确定已邀约拜访时间，确保客户在家/公司一定要准备充分，自信大方1、在第二次拜访时，就要有目的性的拜访，在此之间，要准备的十分充分，包括重新梳理客户信息、客户保障缺口等2、与客户沟通时，要自信且落落大方，不能畏缩拜访前注意点：备注：12第二次拜访拜访时：1、以为客户进行“保单检视”为由，为客户计算保障缺口，推荐适合的险种2、借助T型图、冰山图等保障检视表向客户。