提问销售法，判断：我们在做什么样的销售，相对支出金额的大小，购买决策需要时间的长短（心理变化  感性与理性），购买决策参与者的多与少（是不是要与人商量），购买天平的原理，客户进行购买决定前的权衡：，解决问题的迫切程度VS解决问题的成本“问题大到需要购买了吗？”? 小订单中产品和服务价格低，感知需求的程度又不是那么大。在小订单销售中隐含需求已经足够判断是否要购买了。“问题大到需要购买了吗？”大订单：需要开发客户的更深层次需求，以便其显得更大、更严重、我们是否用小订单的销售思路在销售？以提问方法，帮助我们发现客户的不满，挖掘客户需求。

1.       事先做好准备工作2.以为客户解决的困难为条件来考虑你的产品和服务，不要以产拥有的细节和特点为前提来考虑。之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？（）现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是需求导向销售面谈SPIN举例。

业：王姐，你好啊，您的旅行安全卡给您申请下来了，我帮您开通一下业：3岁马上就该上幼儿园了吧。你家宝贝上早教中心没？客：去了，都说能有助于智力开发，别人都去，你不去，也不是个事啊业：我儿子小时候都没听说过早教这个词，就是爷爷奶奶帮着带，那个早教的费用不高吧？客：你是不知道啊，现在养个孩子有多贵，一节课好几百，这个班那个班的，压力大啊。客：能不想嘛，孩子要是有那本事，我们当父母的能不支持吗。业：你估计得多少钱呀？出国钱准备好了吗？客：不得个1、2百万啊，上哪准备去呀。

这不还房贷呀，换车呀什么的业：这人呀，有时候挺怪的，你不觉得你在偷你儿子钱吗？业：您今天决定去超市买瓶洗发水，你想想你出来之后，你车里只会有洗发水吗？客：恩，好像没有，总会买一堆没用的，尤其买一堆小孩穿不上的衣服、鞋、玩具之类的东西。业：您看到这笔钱没有？你在无形当中浪费你儿子的教育金的钱，您要把这钱攒下来了呢？攒到现在攒也有几万了吧，那要是经过10年20年呢? 能变成多少钱啊？那么一大笔钱是不是都让您给你儿子浪费了？业：如果以后他有机会读国外更好的学校，而只是因为你把钱都浪费了，业：如果现在有一个铁的存钱罐。

上边写的是你儿子的名字，别人偷不走，你也偷不走。就只能留着给儿子出国用，这样的存钱罐你觉得怎么样？价值问题：有一个铁的存钱罐，强制存下儿子出国钱SPIN是一个指导销售人员向客户提问的流程，王先生，30岁，北京人，外企公司员工，月薪 10000元，有社保；妻子，蔡女士，29岁，护士，月薪5000元，有社保；双方父母均退休，有

退休金，儿子贝贝，两岁。1.以上述案例为背景，完成spin fabe完整模压稿，spin部分为1000字模压稿，fabe部分请将昨天fabe模压作业补充完善，形成2.请1、2、3组从子女教育角度，4、5、6组从养老规划角度，7、8组从资产传承角度完成模压稿，并明确标出spin、fabe四步。3.模压稿为面谈场景中的方案设计与产品呈现,需注意：本次模压稿需包含销售面谈中客户寒暄等全部过程。