您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？目的：通过询问交钱、引起客户的注意，从服务入手，取得客户认可。您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户的兴趣。请问您所购的保险，什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。作为保单非常重要的信息—受益人，您的每张保单是否指定了呢？他们分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。

 通过分析客户保单一览表，找到客户保险缺口，递送保障计划，（一）现有保障分析，已投保保单的亮点，给与赞美和肯定，分析保单万能账户收益让客户满意，（二）家庭保障观念——人生必须的四大账户分析，投资收益账户，用钱赚钱，收益较高，但风险高，如：实体、房产、股票、基金、投连保险等，建议：占家庭收入的30%，现金账户，日常开销，留足3-6个月的生活费，如：活期存款，建议：占家庭年收入的10%，杠杆账户，以小博大，解决家庭急用的大额支出，如：社保、保障类商业保险，建议：占家庭年收入20%，保证长期投资收益账户，保证本金、保证收益、保证返还，如：债券、定期存款、分红保险，建议：占家庭年收入40%，保险解决人生不可忽视的四大风险，一是由意外或意外残疾导致家庭收入中断;二是由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加;三是晚年收入中断，养老费用长期持续支出;四是资金贬值，投资失败，财富蒸发......这些风险不妥善解决，它们随时随地都有可能给我们及家人巨大的灾难。方案建议，计划书，计划解读，第1部分：“三讲”——自我介绍，公司介绍，什么是保险， 如何用保险规划人生，第2部分：保障计划——方案建议，计划书，计划解读，第3部分:保险的特殊性——保险的法律特性，名人谈保险，客户服务经营:不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的，所想要的东西。眼睛只看客户口袋的“钱”，客户迟早会离开；眼睛只看客户的“心”，客户永远在你身边。