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为什么要专业领先情感23页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-26
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什么叫程序化呢?就是客户有问,你就有答,我们要学会控制谈话的流程,要想达到程序化的效果。我们只能坚持大数法则,坚持阅人无数,这就像我们上学时候的题海战术,只要我们重复做同一类型的题,就会变得比较熟练。见客户也一样,当我们遇到客户的拒绝处理多了,我们就会变得比较熟练。所以我们没有选择,必须大量拜访去搜集客户对保险的各种疑问,我们统一解决各种客户的异议,进行很好的处理。我们一直拿医生的工作和保险销售的工作做例比,外科医生的手术也是坚持程序化的。当然做医生的,要做到无情感,就是面对病人的各种惨状,医生不能简单地用同情去解决问题,不能抱着病人哭,哀叹病人多可怜,他们必须咬紧牙关控制自己的情绪,做自己该做的事情,进行最好的治疗,而不是简单地表示可怜和同情。医生在对病人问诊的时候,也不能怀疑病人所提供的信息,这叫“坚持客户永远是对的”。无论病人提供了怎样的信息,医生都需要用自己的专业判断,结合一些必要的诊断方法来判断病人的病情,进行合理的治疗方案。

专业化销售:就是要坚持这样的原则,再次重复一遍“程序化、无情感、客户永远是对的”。亮明身份,讲清保险,不少寿险伙伴,刚入行时,亲朋好友拒绝和打击,选择陌生拜访,反而业绩不错?在陌生人面前,我们就是代理人和客户的关系,我们坚持的就是专业的方向。但跟亲朋好友在一起,因为情感的纠葛,我们有时候就很难发挥自己的专业水平。所以在这里我们就发现专业领先情感的重要性。我们对熟人推销保险,必须跟熟人确认代理人和客户的关系,探讨保险的意义与功能,探讨他到底需不需要保险,如果我们在推销过程中遭遇了亲朋好友的拒绝,我们必须向对方承诺,我们绝不试图强迫他们购买保险,但是既然我们选择这个行业,希望得到他们精神上的支持。我们选择卖保险就要跟客户打交道,因为我们的亲朋好友也代表了各行各业的人,他们对保险的看法对我们很有帮助。所以我们要跟他们说:“我选择卖保险,如果我跟人这样讲保险,您觉得可以吗?您今天来扮演我的客户,我来讲述我对保险的看法,这是我们老师教我的方法,您听一听看有什么需要改进的地方?”这样就变成代理人和客户的关系,也许我们的朋友听完了之后,会瞬间豁然开朗,保险真的很有必要。

销售保险,收获朋友,许多从业的伙伴,在开发客户过程中,总是先隐瞒身份。他们的想法是先交成朋友,然后再卖给他们保险。但一旦有一天亮明身份,朋友会觉得我们这以前的努力,都是为了这一天去卖保险,把我们看成一个特别虚伪虚假的人。所以我们一直强调,我们卖保险的一定要第一次诏告天下!告诉我们认识的人“我们是卖保险的”,再去通过我们的为人处事,让对方接纳我们的为人,然后购买我们的保险,这就是专业领先情感的重要性。买车的时候,没有想跟卖车的交朋友,我们必须承认:买房子的时候,没有想跟卖房子交朋友,我们是先购买的商品,后来发现对方值得交往,才慢慢成了朋友。客户买保险,也不是想跟我们交朋友。但是因为在交往过程中,他们认为我们很有价值,值得交往,也许愿意和我们交朋友。我们也不得不承认,其实交朋友需要更长的时间,需要更高的成本;而销售保险其实很简单。


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