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老客户与二次开发28页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-26
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王永庆是台湾的塑胶大王,知名的企业家。但是大家知道吗?他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米饭,南方米的种类也很多,很多家庭主妇经常到米店去买米,和我们这里一样,去市场买东西时,我们通常一次会买很多东西,一个人拿不过来,王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计,只管把米送到你家,送到以后拿钱就走。可是,王永庆不,他边走边和客户聊天,把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间,在闲谈中都了解清楚了。回来以后,他把这些信息都记在工作日志上,等时间差不多时,他就主动称好米给客户送上门去,这样一来,他的客户只会增加不会减少,他从一个小伙计发展到自己开店,完成了最初的原始积累,最终成就了自己。

王永庆卖米的故事,对于一个专业寿险销售人员来说,只具备专业技能远远不够,还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。在工作时,我们要多为客户着想,这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低,更是一种经营之道。从这个故事中我们可以体会到什么?请问:王永庆在给客户送米的时候,一直在做一个动作,就是在和客户边走边聊,他为什么要这么做?他和客户聊天的目的是什么?小提醒:他边走边和客户聊天,把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间,在闲谈中都了解清楚了。回来以后,他把这些信息都记在工作日志上,等时间差不多时,他就主动称好米给客户送上门去.我们在做保险营销、客户经营的时候,又应该如何对待和经营好自己的老客户,并做好保单的二次开发?

与客户经常保持联系——成交后致谢,“谢谢您”三个字虽然简单,但对于销售来说,在销售过程中,尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现我们的个人素质和服务质量,又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。与客户经常保持联系——节日祝福,各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日,像客户生日、客户升职、乔迁等,都是进行祝福的好时机。可以发微信、发邮件、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱,又能迅速建立关系,维系与客户之间的亲切感,同时也可以提升公司和我们的形象。与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”,我们除了与客户保持联系之外,也不可忽视与客户方面其他人员发展关系,如客户的亲朋好友。这些人不仅能巩固我们与客户的关系,也是我们的准客户。

与客户经常保持联系——进行跨时空交流,电话、信件、微信等,这些跨时空交流形式覆盖面广,影响力大,我们可以充分运用。同时,这种形式留给客户个人空间,避免尴尬。与客户经常保持联系——上门拜访,虽然跨时空交流自如方便,但仍不如面对面交流直接有效。我们应定期上门拜访,通过面对面的交流与客户建立友谊,这样对客户的二次开发非常有效。在我们上门拜访的同时,可以了解一些客户的信息:客户的家庭状况;客户的经济状况等等。为客户提供超出客户预期的服务,往往更能赢得客户的信赖。与客户经常保持联系——赠送礼品,我们在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品,尽量送一些具有特别价值、新颖、实用的礼品。新险种上市时,当我们第一时间将新上市的险种告知客户时,让客户体会到我们对他们的看重,提高客户的自重感和自信心,即使他无能力或无意购买,也会有热情帮我们介绍客户。3、吉星高照或时来运转时 ,如客户升迁提拔了,一笔大生意成功了,走出困境东山再起了,人生道路又迈上一个新的台阶了。总之只要是可喜可贺的事情,都可以成为我们向他祝贺的借口,以及再次销售的时机。添丁进口时 ,如家里娶儿媳妇了,单身汉结婚了,新婚夫妇生孩子了,这样的机会我们都不能放过。能否把握第二单的开发时机,关键要看我们对客户的信息知道多少,这从一定意义上反映了我们与客户的密切程度,以及客户对我们的信任度。有了客户对我们的信任和支持,这将是我们立于市场不败之地的不二法则。


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