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老客户加保六大良机流程三29页.pptx

  • 更新时间:2020-05-20
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购买第一张保单随意性较大,1.人情保单:为了帮助亲戚、朋友或者同事冲刺业绩,迫于人情压力购买了一份保险。2.营销伙伴的坚持拜访:专业和者真诚打动客户;死缠烂打,客户无可奈何。3.跟风:客户看到邻居或者同事购买了保险,也抱着试试的心态买了一份。4.主动投保:极少数客户保险意识较强,真正有保险需求,主动投保。5.通过产说会或电话行销等方式买了一份保险。1.营销伙伴不断的提供服务和各种讯息,逐渐改变了客户的观念,让他们觉得需要第二张保单。2.当客户接触到触目惊心的意外或疾病事故时,担心害怕不愿同样的事情发生在自己身上,自然而然产生了购买保险的意愿。3.本身保险观念较好,随着经济能力的提升,家庭结构的改变,主动购买第二张,甚至更多的保单。4.通过媒体渠道不断观察保险行业、保险公司、保险营销员,渐渐地对保险有了正确认识。5.自己或者看到其他朋友获得了理赔,感觉到保险确实能够为自己和家人提供一些帮助,于是决定再次购买。邀约逻辑:我:公司最近有一款新产品即将上市,你是我公司的老客户,有权利知道这个消息,公司将老客户100%的回访作为对我们服务品质的考核,您看您明天上午有空还是下午有空?客:什么事?在电话里讲下就行了…我:是这样的,公司规定我们必须把老客户全部回访到位,公司也会对老客户进行电话抽查,若你不知道这件事情,我将会受到公司的服务品质考核,影响很大,您看您明天上午有空还是下午有空?

异议处理,1.健康险孩子都买过了,为什么还要买?答:您看,我们平常穿的衣服也都买过了,为什么还要买呢?所以说嘛,这个大病险啊就像咱们的衣服,季节更替,时代进步,它得跟的上咱的需求啊!2.我想等一等,答:等来等去把好的产品等没了,等来等去把年龄等大了,保费增加了,等来等去把风险等来了;保额迟早都要加的,迟加不如早加,早加早受益,你可以带着保障去等,更何况合同生效后还有15天犹豫期。3. 孩子有社保,那我还要重大疾病保险来干嘛?答:尽管报销比例高,但是自费药不能报销,再者,报销的只是医药费,后续康复的营养费呢?重大疾病提前给付恰能当作营养费使用,两者完全不冲突。陈大姐,您好!这是我们这次活动的客户推荐卡,如果您不介意的话,看是否有和您一样的家庭主妇可以介绍给我。而且每推荐一位朋友,公司还有好礼相送哦!这么好的新产品,相信您也一定想在第一时间分享给您的朋友,对吧?客户重复购买保险的原因主要是认同了保险。客户购买的第一张保单可能有多种原因,购买保险的第二种原因只有一种,就是认同了你,认同了保险。


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