约访目的是见面，对于老客户来讲出现约访被拒绝的概率相对低点，但并不意味着不会出现，所以我们对于不同的老客户要有不同的电话约访话术。约访的切入点：1、公司成立68周年，2、响应国家关于“保险让生活更美好”的号召，3、遵循国家保监委2017第134号文件新规要求，4、推出“首款少儿专属保障计划，为少儿提供护理、重疾和身故保障，同时提供健康管理服务。收益不高，因为我们客户习惯了有收益，所以告诉客户，1、我们这个产品不是用来挣钱的产品，今天我们只说这个产品怎么赔，比如大病，意外等，以及最后您怎么拿回本金，它不是讲收益的产品；2、如果非要讲收益，那么其实任何产品都没得这款产品收益高，为什么呢？20小时以后如果有任何事情发生，我们赔给您的钱哪里才值本金这么少？那是成十倍百倍的还给您的收益，但是，我相信您不想要这个收益；3、而且我们买这个保险不是为了得到更多的利益，而是为了让孩子有一个更全的保障和更好的健康管理， 可以事前解决风险问题。您想要收益，你的房子、股票、基金、分红险这些都可以帮助您，我们这款产品就像守门员，是用来把关的，所以说这款产品收益其实很高，但我相信您不愿意去拿。

我已经买了，孩子不需要，面对这个问题，我们就用保额销售来解决就行了，告诉客户我们检查保单以后如果发现真的是多了，那我绝对不会让您买，还可以给您减点出来。每个月的消费*12个月*承担的家庭责任多少年+房贷+车贷+其他负债-现有保单额度=差额。减完了以后客户马上就会觉得自己原来没有买多，是买少了，保障却依然很低，况且孩子的风险父母是无法预知，保障还是要未雨绸缪。现在钱紧张，我理解，我的想法和情况与你是一样的，总觉得钱永远都挣不够也攒不下，你说是不。所以啊，想想未来都可怕，万一孩子有个疾病意外的可怎么办啊？只能现在强制存储一点点，减少未来的更大的资金紧张，你说对吧！（沉默一下）而且这个保障计划是专门为了少儿的全方位保障而推出的，一天只需要XX元，多便宜啊，满期还是一笔可观的现金，就当时强制储蓄，攒一笔钱。

面谈促成中获取转介绍示范，陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍这款少儿产品和提供需求分析，我为你的孩子有您这么好的父亲而感到很幸福。我想您身边可能有些朋友，他们还没有为自己孩子准备好必要风险保，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，是向他推销保险）张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和这款少儿产品? 提供需求分析，我跟您讲的关于保险的这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客户，必须具备三个条件。第一，必须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，一定有不少都具备这三个条件的。如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！（以渴望的眼神注视着他）王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？