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老客户定位加保销售流程二28页.pptx

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约访目的是见面,对于老客户来讲出现约访被拒绝的概率相对低点,但并不意味着不会出现,所以我们对于不同的老客户要有不同的电话约访话术。约访的切入点:1、公司成立68周年,2、响应国家关于“保险让生活更美好”的号召,3、遵循国家保监委2017第134号文件新规要求,4、推出“首款少儿专属保障计划,为少儿提供护理、重疾和身故保障,同时提供健康管理服务。收益不高,因为我们客户习惯了有收益,所以告诉客户,1、我们这个产品不是用来挣钱的产品,今天我们只说这个产品怎么赔,比如大病,意外等,以及最后您怎么拿回本金,它不是讲收益的产品;2、如果非要讲收益,那么其实任何产品都没得这款产品收益高,为什么呢?20小时以后如果有任何事情发生,我们赔给您的钱哪里才值本金这么少?那是成十倍百倍的还给您的收益,但是,我相信您不想要这个收益;3、而且我们买这个保险不是为了得到更多的利益,而是为了让孩子有一个更全的保障和更好的健康管理, 可以事前解决风险问题。您想要收益,你的房子、股票、基金、分红险这些都可以帮助您,我们这款产品就像守门员,是用来把关的,所以说这款产品收益其实很高,但我相信您不愿意去拿。

我已经买了,孩子不需要,面对这个问题,我们就用保额销售来解决就行了,告诉客户我们检查保单以后如果发现真的是多了,那我绝对不会让您买,还可以给您减点出来。每个月的消费*12个月*承担的家庭责任多少年+房贷+车贷+其他负债-现有保单额度=差额。减完了以后客户马上就会觉得自己原来没有买多,是买少了,保障却依然很低,况且孩子的风险父母是无法预知,保障还是要未雨绸缪。现在钱紧张,我理解,我的想法和情况与你是一样的,总觉得钱永远都挣不够也攒不下,你说是不。所以啊,想想未来都可怕,万一孩子有个疾病意外的可怎么办啊?只能现在强制存储一点点,减少未来的更大的资金紧张,你说对吧!(沉默一下)而且这个保障计划是专门为了少儿的全方位保障而推出的,一天只需要XX元,多便宜啊,满期还是一笔可观的现金,就当时强制储蓄,攒一笔钱。

面谈促成中获取转介绍示范,陈生,谢谢您刚才给我机会为您介绍这款少儿产品和提供需求分析,我为你的孩子有您这么好的父亲而感到很幸福。我想您身边可能有些朋友,他们还没有为自己孩子准备好必要风险保,能否介绍给我认识一下呢?(认识而已,是向他推销保险)张太,谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和这款少儿产品? 提供需求分析,我跟您讲的关于保险的这些专业知识,都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧,我所服务的客户,必须具备三个条件。第一,必须具有家庭责任感,第二,要有良好的经济基础,第三,身体要健康,我相信您身边的朋友,一定有不少都具备这三个条件的。如果您不介意,可以介绍给我认识几位吗?陈生,您好!由于您有高度的保险前瞻意识,而且一直对我的保险工作的支持,使我能在保险行业工作更充满信心,心存万分感激!成功人士身边也有很多成功的人士,我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识,我也向他们请教成功之道,可能的话,日后他们也可以成为我的客户,让他们也进入保险这个温馨的大家庭!(以渴望的眼神注视着他)王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作有什么看法?(引入主题)假如让我们的工作对换一下,你干不干?(半开玩笑地)如果让你来做保险,您马上会想到找哪三个人去谈?


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