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老客户加保保单梳理法流程话术一24页.pptx

  • 更新时间:2020-05-20
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第一步:筛选客户,通过对客户进行分类整理,分析出不同类型的客户轮廓,针对不同的客户采取不同的经营方式,对于加保概率较高的客户进行重点关注。1、非常认同信赖自己;2、孩子0-15岁;3、孩儿已购买保额不足或者还未购买;4、有缴费能力;5、可以转介绍的影响力中心;第二步:邀约见面,业务员:李姐,您好!我是人保健康保险的小张啊!客户:小张,你好!有事吗?业务员:是这样的,正值公司的客户服务月,为了感谢您一直以来对我工作的支持,特别准备了一份小礼物送给您,并为您的家庭保单提供一次全面梳理。客户:哎呀!小张你太客气了!另外,你说梳理是什么啊?业务员:您看您之前在我这里买了保险,时间过去了这么长时间,您对相关保险利益还记得吗?客户:还真不太清楚了!业务员:没关系,这就是公司要求我们为客户梳理保单的原因了,因为时间一长,客户会对已投保险种的保障责任和缴费方式印象模糊,导致日后保单失效或保障不足。您看明天上午还是下午我过去比较方便?

第三步:面谈促成,业务员:李姐,您好!家里的保单都准备好了吧?客户:都在这里了。保单整理填写,业务员:李姐,您看,其实家庭保障一般就是健康、意外和理财三类,特别是重疾和意外是每个人优先考虑的保障,尤其是重疾险(三高一低的理念可适当说明),现在重疾险保额最少也需要30万-50万(根据检视结果),才能抵御重疾的经济风险,您看咱家宝贝的重疾保额只有x万,作为父母总希望把最好的给孩子,您说对吗?业务员:(如果有已承保保单可以拿出来)最近公司跟专业咨询公司做了市场调查,发现很多家长希望给孩子提供定期型的重疾险,有风险发生可以为孩子提供保障,无风险时保险金可以转换为父母的养老金补充。新产品就是这样的,叫《金色朝阳》,是一款针对15岁以下儿童的健康险,四项责任、多重赔付、有没有风险发生都返保额、还免费赠送健管服务的新产品。

第四步:异议处理,1、买的保险多,客户:这几年陆陆续续买了太多保险了,先不买了。业务员:李姐,保险买的多好啊。您想想,这几年是不是就是交到保险公司的钱不会被挪用?因为保险就是强制储蓄,不是消费掉了,买的越多有事发生赔偿的越多,今年有个客户到公司理赔了200万,同样是生病有的人就只能自己花钱。而且这个保险只需要交5年,即可以给孩子用也可以给您做养老补充,一举两得,太划算了,您是准备给宝宝加一份还是两份?2、最近钱紧张,客户:加一份是可以,但是最近钱有点儿紧张,过段时间再说,业务员:李姐,我非常理解您的想法,也深有体会,总感觉这钱怎么攒都攒不下来,是吧?客户一般都会赞同。业务员:正是因为自己攒钱很难,才需要保险这样存钱的工具,强制我们存下一笔钱,还可以在有风险的时候变成一大笔钱!您看这份计划只需要给宝宝存5年就可以最高保障30多万,真的没有什么事情发生25年以后还可以拿出来10万给您做养老补充,真的是太划算了,您看是存一份还是两份?

有社保就可以了吧,客户:现在孩子有一老一小了,应该不用买了。业务员:是啊,现在国家提倡全民参保,但是您应该也知道社保是“保而不包”,就是只能保证基本看病用药,很多特效药进口药都是自费的,特别是一些重大疾病的用药动辄几万块,社保都是不管的。所以说真的有重疾发生自己最少要承担10几万到30几万不等,这也是为什么这么多人都在给自己加保重疾险了,您看给宝宝加一份还是两份?4、实在无法促成,邀请发布会,客户:你说的我觉得都对,但是我确实不想再增加了,业务员:这样吧李姐,您是公司的VIP客户,这些年也一直很支持我的工作,今年是公司68年司庆,会组织新产品的发布会,也是给老客户汇报一下公司近期的发展,公司的发展您有知情权,你要监督公司的每一步成长和发展。周六和周日有金色朝阳的发布会,您看是周日还是周六下午合适呢?”


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