第一步：筛选客户，通过对客户进行分类整理，分析出不同类型的客户轮廓，针对不同的客户采取不同的经营方式，对于加保概率较高的客户进行重点关注。1、非常认同信赖自己；2、孩子0-15岁；3、孩儿已购买保额不足或者还未购买；4、有缴费能力；5、可以转介绍的影响力中心；第二步：邀约见面，业务员：李姐，您好！我是人保健康保险的小张啊！客户：小张，你好！有事吗？业务员：是这样的，正值公司的客户服务月，为了感谢您一直以来对我工作的支持，特别准备了一份小礼物送给您，并为您的家庭保单提供一次全面梳理。客户：哎呀！小张你太客气了！另外，你说梳理是什么啊？业务员：您看您之前在我这里买了保险，时间过去了这么长时间，您对相关保险利益还记得吗？客户：还真不太清楚了！业务员：没关系，这就是公司要求我们为客户梳理保单的原因了，因为时间一长，客户会对已投保险种的保障责任和缴费方式印象模糊，导致日后保单失效或保障不足。您看明天上午还是下午我过去比较方便？

第三步：面谈促成，业务员：李姐，您好！家里的保单都准备好了吧？客户：都在这里了。保单整理填写，业务员：李姐，您看，其实家庭保障一般就是健康、意外和理财三类，特别是重疾和意外是每个人优先考虑的保障，尤其是重疾险（三高一低的理念可适当说明），现在重疾险保额最少也需要30万-50万（根据检视结果），才能抵御重疾的经济风险，您看咱家宝贝的重疾保额只有x万，作为父母总希望把最好的给孩子，您说对吗？业务员：（如果有已承保保单可以拿出来）最近公司跟专业咨询公司做了市场调查，发现很多家长希望给孩子提供定期型的重疾险，有风险发生可以为孩子提供保障，无风险时保险金可以转换为父母的养老金补充。新产品就是这样的，叫《金色朝阳》，是一款针对15岁以下儿童的健康险，四项责任、多重赔付、有没有风险发生都返保额、还免费赠送健管服务的新产品。

第四步：异议处理，1、买的保险多，客户：这几年陆陆续续买了太多保险了，先不买了。业务员：李姐，保险买的多好啊。您想想，这几年是不是就是交到保险公司的钱不会被挪用？因为保险就是强制储蓄，不是消费掉了，买的越多有事发生赔偿的越多，今年有个客户到公司理赔了200万，同样是生病有的人就只能自己花钱。而且这个保险只需要交5年，即可以给孩子用也可以给您做养老补充，一举两得，太划算了，您是准备给宝宝加一份还是两份？2、最近钱紧张，客户：加一份是可以，但是最近钱有点儿紧张，过段时间再说，业务员：李姐，我非常理解您的想法，也深有体会，总感觉这钱怎么攒都攒不下来，是吧？客户一般都会赞同。业务员：正是因为自己攒钱很难，才需要保险这样存钱的工具，强制我们存下一笔钱，还可以在有风险的时候变成一大笔钱！您看这份计划只需要给宝宝存5年就可以最高保障30多万，真的没有什么事情发生25年以后还可以拿出来10万给您做养老补充，真的是太划算了，您看是存一份还是两份？

有社保就可以了吧，客户：现在孩子有一老一小了，应该不用买了。业务员：是啊，现在国家提倡全民参保，但是您应该也知道社保是“保而不包”，就是只能保证基本看病用药，很多特效药进口药都是自费的，特别是一些重大疾病的用药动辄几万块，社保都是不管的。所以说真的有重疾发生自己最少要承担10几万到30几万不等，这也是为什么这么多人都在给自己加保重疾险了，您看给宝宝加一份还是两份？4、实在无法促成，邀请发布会，客户：你说的我觉得都对，但是我确实不想再增加了，业务员：这样吧李姐，您是公司的VIP客户，这些年也一直很支持我的工作，今年是公司68年司庆，会组织新产品的发布会，也是给老客户汇报一下公司近期的发展，公司的发展您有知情权，你要监督公司的每一步成长和发展。周六和周日有金色朝阳的发布会，您看是周日还是周六下午合适呢？”