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做好转介绍有效促达成转变认知行动感悟20页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-14
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转变,(一)旧观念:做了10年的保险,总觉得癌症离我们很远,而重大疾病概率大。回顾了一下自己家的保障额度,重疾险和年金险多,癌症保障方面少的可怜,觉得保障已经很充足了。(二)新触动:5月区部经理培训会上启动了康爱无忧新的防癌产品,尤其讲了上海一个医院的事例,我才觉得一个人得了癌症有多可怕。接着又参加了全天中支内购启动会,听了身边同事的理赔分享,深深的触动了我。把自已家保单进行了一次全面系统的检视,觉得康爱我必须要有。(三)新思路:在给自已家做保单检视的同时,也想到了老客户,自己保险工作十年了,老客户就有700多人,就把康爱产品有效告知老客户,就能产生保费,老客户认可,就能决定转介绍客户的有效拜访及签单。于是决定在6月1日这个节点以老客户为基础,转介绍为主要目标,来完成30件的健康险的目标。为自己树立信心,为团队树立标杆,扩大客户群,让有效的时间(30天)产生更多的保障。于是在系统里把09年到现在所有老客户档案调出来,给他们的保单先也做了一次重新的检视。

谈谈转介绍共性与个性,个性特征(我使用的):(1)以长期服务取得信任和认可:我目前基本不用出去找陌生客户,都是老客户加保,尤其是老客户转介绍。因为是长期服务的结果,只要我开口,就会有结果。(2)培养客户的专业能力:经常给老客户温习其购买的保单内容,使客户基本都能自己讲出来保单责任等内容。这样他会给转介绍的人讲清楚,遇到难度,就会找我进一步讲解,所以培养客户的专业度,是关键。这次有七张保单就是我跟客户要转介绍,说明我去拜访讲解,客户直接说她能讲明白我讲给她的产品特点和责任,进而帮我说明,最后我只是去促成履行手续而已。(3)不定期赠送福利给客户的孩子游乐园优惠券。抓住客户爱孩子的心理,你对她家孩子关心,她就感动,进而对你就好。小小优惠券一次购买的多,价格不贵,但是在客户看来,那就是珍贵的,因为忙着工作和孩子的学习,基本没有时间和精力专门琢磨 这些事,你帮助办理了,就是锦上添花。(4)舍得舍得的道理:从客户身上赚来的钱,拿出来一部分用于客户服务,看起来简单,但是一部分人是舍不得的。邀请客户看电影,逛街、汗蒸,这些我自己平时也爱好的,跟客户一起做,加深感情,关键时刻一句话,客户就行动,因为有一个道理就是,客户总感觉她欠你人情,所以一定要还,你关键时刻提要求,就是客户还人情,所以转介绍就这么简单。

行动,就转介绍而言,是长期积累的关系和信任,绝不是三天两早上的事儿。通过上面讲的小插曲,我决定要在1日上30件康爱无忧保单。(一)具体做法:1、发关于新产品的宣传在老客户朋友圈(我有专门区分层级的朋友圈)。先预热两天,不说别的。2、两天之内有客户就问我关于这个产品的事情,告诉她们,明天统一发布(吊胃口)。3、第三天(两天充分准备),把列好名单上的优质老客户一通电话,先讲一下产品特色,然后直接封闭问题确定买50万还是100万,此时客户只有两种答案:50万还是100万。4、约到公司看氛围,中国人有从众心理,借助这个环境,不用多说,自然就容易促成了。(二)转介绍话术:(1)给客户做保单检视风险缺口,客户认可签单了,就会顺势说一句:“这么好的产品,看看你身边的人一定还有像你一样有风险缺口的,马上介绍给我,越早越好,风险可不等人, 早一天拥有,早一天安心,我自己家庭现在已经拥有了,你还等什么呢”。(2)“您看,我刚才给您介绍了关于这个产品带来的好处,况且本月只有四次机会购买了,6月1日、11日、18日、25过去了就没有机会了,您看是买100万还是50万?本月签单的客户,公司还有活动邀请客户一起参加,您看呢”?只有老客户真正从内心感觉这个险种好是他需要,这也有利于转介绍的成功度。因为这次的客户都精心选出来的加保和转介绍成功率高。


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