在全面分析客户需求并做细致保单年检的基础上，采用恰当的销售方法对目标客户开展销售促成，并针对客户提出的各种疑问做异议处理，以达成名单转化为保单的终极目标。“田”字销售法的基本原理，大部分人都已有保险，通过保单整理切入，将保单整理结果在A4白纸上归并为四类填入“田”字方格中，直观展示、沟通缺口，若客户从未购买保险此法同样适用，“田”字中的四个方格填入0即可，“田”字销售法的优势，适用所有客户，尤其是已有保险客户的加保，将客户保障归为四类，用田字展示，直观且视觉感强，沟通更易让客户理解接受，绩优团队长实践经验总结，产品研讨会上绩优人员一致推荐。如何看待客户异议，存在即是合理，客户提出异议不可避免，客户的异议是对我们保险知识的检验，为客户解决异议的同时，展现了个人的专业素质，客户提出的异议越多，说明对保险越重视，客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈，在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。因此，异议处理贯穿于整个专业化销售流程中。

常见异议之一——我没有钱，客户 : 我现在没有钱。1.聆听：您的意思是您的预算比较紧是吧？2.理解：赵姐，我觉得您真的很厉害，这个家里里外外都靠您操持，在家里管钱确实很辛苦。3.澄清：我想知道这个问题是不是您决定购买保险的最大障碍呢？您还有没有其他问题呢？客户：是的，没有了。4.说明：(1)有钱没钱生活都要过，钱多多买点，钱少少买点，一天一块钱也能买保险；(2)吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷，有房有车有保险是现代人的标配，有钱没钱风险都在；(3)赚钱是能力，用钱是智慧，拥有多少保险是您身份的象征。5.促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字吧。

常见异议之二—— 我有社保了，客户：我有社保了。1.聆听：您已经有了一定的社会保障了呀。2.理解：那很好呀，说明您单位的福利保障很不错，恭喜您了。3.澄清：那我想知道目前这个问题是不是您决定购买保险的最大障碍呢？您还有其他问题吗？客户：是的，没有了。4.说明：(1)我加入**之前跟您有一样的想法，但是通过学习了解了一些社保基础知识和商业保险的内容之后，我觉得社保和商保之间是相辅相成的并不冲突。就像吃饭一样，社保是米饭，商业保险是菜，饭能让我们“饱”，但菜让我们吃的“香”；(2)社保就像公交车，商保就像私家车。您会因为大街上有公交车就不去买私家车了吗？(3)社保和商业保险其实就像一对孪生姐妹，一直都是形影不离，缺一不可。社保是“保而不包”，商保是社保的有效补充，您看我这有一个案例……5.促成：（接介绍保险）要不趁今天我给您详细介绍一下商业保险吧……（接介绍产品）根据您的情况，我们有款产品很适合您……（接促成保单）这个保单受益人是填您太太还是您孩子呢？

常见异议之三—— 有亲戚做保险，客户：我家有亲戚在做保险。1.聆听：您已经有亲戚在做保险了啊，您看保险这个行业确实很受欢迎吧。2.理解：恭喜您，您一定对保险了解很多。3.澄清：不知道您有没有在他那买过保险？4.说明： 客户回答1：没买。说明1：为什么还没买呢？一般情况下不买无非两种原因：一个是他讲解的不全面您还没有完全了解，另外一个原因也许是您对他不够信任。不论是因为什么，听听不同的人介绍，对保险多一些了解总是好的，是吧。而且一份保单是要跟您一辈子的，如果我们购买保险也一定是基于专业的服务，您说是吗？客户：是的。客户回答2：买了。说明2：那说明你是一个很有责任心的人，不知道您对您购买过的保险了解不了解，我可以帮您整理一下（通过保单整理寻找保障缺口）。客户：好的。5.促成：（接介绍保险）要不趁今天我给您详细介绍一下保险吧……（接保单整理）您把合同给我看一下，我为您解释一下吧……（接促成保单）如果没有其他问题了咱们在这里把字签一下吧。客户价值的深度挖掘，在完成初次加保后，基础服务和增值服务应持续跟进，进一步提升客户粘性，深度挖掘客户价值。