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简易保额销售法优势使用逻辑步骤19页.pptx

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保额两大难题,不知道自己应该买多少保额?客户不知道如何确定客户的保额?业务员在销售过程中,我们往往会遇到……为什么在销售过程中,一直和客户强调保额?保障型保险的保额非常重要,客户在发生重疾时将面临三大部分的损失:手术、收入、营养护理,只有足够的保额,才能够给予客户足够的经济补偿,帮助客户起到风险转移的作用。保额,是指在发生保险责任时,保险公司赔付的金额。对于客户来说,保额的大小,直接决定了客户在发生保险事故时,得到赔偿的多少。

有没有这样一种方法,能在销售中快速计算客户保障缺口呢?简易保额销售法来帮忙 ,简易保额销售法定义,定义:使用简单的工具,通过简短的问答,计算出较科学的、客户易接受的保障缺口,并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保的销售方法

步骤一  导入保额缺口的观念,业:其实,保险发展到今天,已经不再是买与不买的问题了,而是买多少的问题。针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字。如果您现在立刻问我,我也不能立刻给到您一个准确的答复。我们现在有一个非常科学且简单的方法, 可以计算出您当前的保障缺口。”

步骤二  导入保障缺口计算,业:现在的医疗费用非常高,您了解过如果发生重疾,会给家庭带来多少损失吗?客:不太清楚,大概要几十万吧。业:万一发生重大疾病,其实会给病人带来两大部份损失:一是直接损失,就是手术费。据相关数据显示,重疾手术治疗费得至少30万起,一线城市,50万跑不了。业:二是间接损失。间接损失有两部分,其中一部分是收入损失。重疾术后五年是康复关键期,恢复期间不宜劳累,否则容易复发。因此,我们需按照当前年收入的五倍来规划保额,即需准备五年的收入,以便有足够的经济来源使我们能安心康复。按您月收入5000元计算,五年收入损失就是30万。

业:另一部分是护理营养费。很多人认为,解决了手术治疗费,基本没有大开支了。其实手术治疗费只是解决了病的问题,它并没有解决术后康复的问题。术后五年生存期在收入损失的前提下,还要有一笔费用用于护理和购买营养品。这笔费用丰俭由人,但肯定有比没有好,多比少好。有条件想要身体恢复快可以用人参虫草,请护工;如果条件不允许,也可以多喝鸡汤,请家人照顾。业:所以保障缺口=手术治疗费+五年生存期收入损失+营养护理费。业:医保的本质是最低水平的人道主义救助。如果医疗保障只有医保,那这个时候,他会面临三项风险:一是医保的实际报销比例达不到100%(50-60%就很不错了,而且年度还有上限);二是医保的报销机制属于事后报销,事前经济压力得不到任何缓解;三是医保会有地域、药物、医疗手段的限制。所以一个好的医疗保障体系,需要有医保,但不能只有医保,还需要商保作为补充。

步骤三  异议处理,客:五年生存期可以去工作啊。业:是的,这五年我们确实可以去工作,不过重疾术后五年是康复关键期,恢复期间不宜劳累,否则容易复发,之前治疗的钱就相当于白花了。而且一个大病初愈的人再去找工作的话,一般都是低收入的状态,而这个低收入状态会一直持续到退休。所以我们发现一场大病带来的收入损失,绝不是一时一刻,而是从大病发生那一天起,一直到终生。我们先不考虑太长远的事情,但总得先保证五年生存期的吧。步骤四  给出客户高低两档选择,业:当然买保险不是一步到位的,是要根据目前的经济状况决定。但我们最起码要有一笔费用可以在发生重疾的时候减轻事前的经济负担,在事后弥补收入损失。您觉得是30万还是50万比较合适?

 


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