异议处理话术举例（1），新人在第一次拜访时准客户说：你怎么会想起来做保险？保险都是骗人的？1、仔细聆听，接纳肯定（适时赞美、取得同理心），*哥（姐），我知道你说这话一定是把我当自己人、关心我才这样说的，2、运用反问祛除疑惑点，您问我怎么想起来做保险，主要是因为前一段时间家里***出了点事，得了**大病住院，住院后才发现有保险和没有保险的差别是太大了，所以通过一个做保险的朋友了解过后觉得保险确实是老百姓必备品，才决定做的，至于您刚刚说保险是骗人的，我想了解一下为什么您会有这样的看法？

回归当前流程，并再尝试采取进一步动作，*哥（姐），我大概知道你为何觉得保险是骗人的原因了，其实我没到保险公司前也是这么理解的，当时估计比你有过之而无不及，甚至说过这辈子都不会买保险的。（稍加停顿）不过现在通过学习后才发现当初的理解是有偏差的，当然，我也不是让你现在马上改变对保险的看法，这样，以后有时间我会给你发点保险方面的知识，你可以没事了解了解，我想这个应该不会让你为难的吧？备注：或讲师选择1个常见的拒绝问题，与学员现场示范拒绝处理的原则和运用。

异议处理话术举例（2），新人在拜访时准客户说：做保险不错啊，保险确实好，你看我之前都买过很多了，1、仔细聆听，接纳肯定（适时赞美、取得同理心），*哥（姐），我才知道原来你的保险意识这么好啊？之前来的时候还担心你会不会排斥保险、排斥我在做保险呢。2、运用反问了解情况，*哥（姐），当初你买保险是因为觉得需要才买的还是因为不好意思回绝别人才买的？知不知道买的是什么样的保险呢？3、回归当前流程，并再尝试采取进一步动作，*哥（姐），我发现刚刚你在跟我说以前买了些什么保险时并不十分清楚，估计就算当时清楚现在也忘的七七八八了，这样，下次有时间你把家里的保单整理一下，我帮你归归类顺便分析一下买了哪些保险，这样你就能清楚知道自己家的保障了，你看好不好？回头下次来之前我再跟你联系。备注：或讲师选择1个常见的拒绝问题，与学员现场示范拒绝处理的原则和运用。

与准客户在沟通重疾方面的需求时，准客户的提出异议说：单位已保，不再需要了，1、仔细聆听，接纳肯定（适时赞美、取得同理心），***先生，您考虑得真周到！能够在这样一个福利优厚的公司工作，说明您一定很优秀也很有眼光！2、运用反问强化购买点或祛除疑惑点 ，您是说您的单位已经为您购买了大病险，所以您认为保障已经足够，不需要购买了是这样吗？请问公司替您投保了多少保障多久？(也不太清楚，5、10万吧)如果真的风险来临，您认为这样的额度够用吗？(客户深思…)3、回归当前流程，并再尝试目的达成，这样一个计划就是在您已有的保障上作必要的补充，面对这样不确定的风险，为您提供足够的保障，您看在这里签字就可以马上拥有如此的保障了！

异议处理话术举例（3），备注：或讲师选择1个常见的拒绝问题，与学员现场示范拒绝处理的原则和运用，常见的异议问题举例   参见《异议处理话术》，我不需要保险，我单身没有家庭负担，不必投保，把钱存在银行比较好，我靠我自己，不必靠保险公司，我已经没有预算了，保险都不理赔，我想买其他保险公司的产品，演练角色：新人、准客户、观察员，演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享，演练时间5分钟：准客户任选3个异议问题提问新人，进行分组与角色分配，课堂演练，处理的异议越多，就越接近成功了！ 客户有异议很正常，要有平常心！