经常遇到一些有一定社会地位、收入高，又有一定资产和储蓄的中产家庭准客户，他们认为自己不需要保险，认为自己的储蓄或是社保可以让他们承受任何人身的风险。果真如此吗?在安安稳稳的社会背景下，没有金融危机、没有失业、没有重疾和意外，也许他们的生活质量是不错的，但只要赶上其中一样，生活质量必然坐上跳楼机，沦为“中惨。本期我们就来学习如何化解这类拒绝。新中产人群有非常积极向上的精神面貌，《2019新中产白皮书》对新中产的投资与消费是这样解读的：新中产的家庭净资产中位数是371万元，平均负债是112万元,多来自于房贷。受到近两年经济形式的影响，新中产的整体收入预期是下降的。新中产习惯自己做投资决策，88.3%的新中产有工资以外的其他收入。一线城市理财偏爱小众产品，比如海外投资、艺术品投资;二线城市投资更偏爱高净值的东西，比如私募基金;三线城市的人最在意股权投资，反而没有那么在意房产、储蓄和P2P。23%的新中产给家里所有人都买了保险，但多是第一次买保险。总体来看，新中产人群幸福感较高，相比目前拥有的财富状态，他们对家庭生活和工作感到更为满意。准客户说:“你说保险对每个人来说都是必要的，我这么多年来一直没有买保险，不也挺好的吗?未来不就是现在的延续吗?我过去不需要保险，将来也不需要保险。我个人小富即安，每月有工资、奖全，除日常开支外还有些盈余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑。总之，我自己的花销预留出来了，还有社会保险，我觉得大可不必买商业保险。“

对保险不感兴趣，新中产家庭准客户异议处理话术，有些准客户有侥幸心理。他们认为自己目前的收入能够应对小风险，没有看到保险能给自己带来什么，觉得有没有保险不是很必要。和这些收入不错、有经济头脑的人聊保险，首先你要明白这张保单对于他有什么样的价值，能帮助他解决什么问题，是风险转移，以小博大还是财务规划，保值增值，还是关爱有形，情意无边。应对思路，“你其实挺会安排的，虽然没有买保险，但你已经做了很好的财务安排，除了每天每月的开支，你还留有盈余，你为什么要留盈余呢?就是因为你担心有一些额外的支出。”“其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。在有额外支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。你有社保，而且还在日常的花销之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做得到， 你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢?在国外，人们管买保险叫投资保险，在香港叫供保险，是投资的一部分，买保险并不是在花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以保值的，可以保全你的资产。”

这样的客户往往是带有侵略性的，你可以先赞同他的做法，不要直接反驳他的观念。生活中处处都有“保险”的体现，他看似很明智的做法，其实也是在为将来做打算，也是“保险”的表现形式，只不过他没有意识到而已。如果能够打通他们的理念，加深他们对于保险的认识，这种客户要么不签单，要么就会买很多。但是也考虑我们的沟通能力，想赢得对方的保单需要细致准备，慢慢攻克。“你什么时候买保险都没有问题，我倒是觉得你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。其中供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下有小，才显出保险的重要性。买车买房是个长期的投资，正是因为这个期限很长，所以才要保证这个关键的时刻不能出现其他情况。”

“你是家庭的顶梁柱，是全家人的保护伞，一家人都靠你过活。所以你是最不能出现意外的那一个，特别是在供车供房的阶段里，因为只有你才有持续还款的能力。“你想想一旦出现生病住院或是有什么事了，那么家庭开支的经济来源就中断了，一家的开支、供房供车的钱怎么办?所以正是因为我知道你有车房贷才来找你的，保险就是要保证你在供房供车期间不会因为其他情况打断你的这个计划。你看看这个保障计划怎么样，完全是按照你的家庭情况来设计的，如果哪里欠妥，咱们还可以现场商议进行修改。”