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分享发现刻意演练的重要性详细流程成果43页.pptx

  • 更新时间:2019-12-17
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讲述之前的拜访记录,紧扣专业化销售流程梳理:列名单、客户分类、三讲、收集信息、事前准备、销售面谈、说明促成;通过流程顺序,逐一提问,排查问题;演练前准备,【排查三讲环节提问示例】问:你是怎么给你的客户介绍你自己的?答:我现在来华夏了,问:客户听到你的自我介绍后有什么反应?答:有些迟疑,问:客户跟你说了什么?答:就只说了“哦”,问:你如何回答客户的问题的?答:您听说的华夏么?演练前准备,没有寒暄赞美,三讲没有获得客户认可【排查需求挖掘环节提问示例】问:你觉得客户的保险需求在哪?为什么?答:需求在于家族传承,因为他家里有两个孩子,也比较有钱,问:你是怎么给你的客户讲保险的?答:现在投保10万,未来可以获得千万的积累,问:客户对你讲的产品感兴趣么?答:当时感觉还是有些兴趣,拿走了计划书,问:你讲完后客户有没有反问你什么问题?答:客户感觉回报率有些低,需要衡量一下。

【明确目的】根据排查出的问题明确从哪一流程开始演练,梳理面谈逻辑,演练前准备,【示例】发现三讲环节有问题,立即叫停;演练讲三讲即是本次演练的目标;具体效果:如何给客户讲三讲可以获得客户的认同?角色扮演,准备工具:录音设备,白纸,笔,再次明确拜访目的,是销售流程中的哪一步(如三讲、销售面谈),期待达到什么效果(如希望客户信任自己,信任公司,信任保险作用),面谈逻辑:寒暄赞美—道明来意—问问对方—赞赞自己—切入核心内容,第一次演练:演练者扮演规划师,陪练者扮演客户;两人都要情景带入,不能流于形式,如果没有入戏,随时打断对方;两人都手持白纸,随时记录对方的不足,以及内心感受;演练时要录音,便于回听自己的问题。演练完“客户”给出反馈:刚才的讲述哪里没有按照逻辑?面对客户的真实反应,有没有接住?哪句话讲的不到位?作为客户,客户内心会有什么想法?

第二次演练:演练者扮演客户,陪练者扮演规划师两人都要情景带入,不能流于形式,如果没有入戏,随时打断对方;演练者可以提问所有自己不会回答的客户问题,认真听陪练者是如何回答,并始终不偏离预设的销售逻辑的演练时要录音,便于回听对方的讲述,特别是语气语调第三次演练:陪练者再次扮演客户,演练者复述一遍学习到的沟通方式,和面谈逻辑;陪练者再次手持白纸,随时记录对方的不足,以及内心感受;演练时要录音,便于回听自己的复述;这个过程,陪练者要检验演练者是否掌握熟练,如果没有,演练者则需要听录音,自己背诵,直到掌握为止,可以多次演练,确保自然,话语流利,根据演练成果,复制面谈过程,真实与客户交流;提前准备录音设备;全程录音以备再次复盘,总结提高;复盘,根据录音,手写或机打完整对话;检查对话与之前演练是否一致,总结优点与不足;若不一致记下不一致的地方,下次加强演练。

第一次见面:时间9月15日,金总:“这种需求是很大的,我们这个行业里,懂的人不多,虽然卖一块儿一百万的石头是很难的,但卖得好的人很容易,一个行当,就跟你们一样。像你们一样达到了一定高层次,到了保险这个规划师也好。但是很多人入职,就是要打电话,没有资源和经验。“申总:“我给你介绍的能是推销员吗?规划师级别的!”金总:“我想比那个还高,留学过的。”我:“经过特殊训练和培养的。”


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