讲述之前的拜访记录，紧扣专业化销售流程梳理：列名单、客户分类、三讲、收集信息、事前准备、销售面谈、说明促成；通过流程顺序，逐一提问，排查问题；演练前准备，【排查三讲环节提问示例】问：你是怎么给你的客户介绍你自己的？答：我现在来华夏了，问：客户听到你的自我介绍后有什么反应？答：有些迟疑，问：客户跟你说了什么？答：就只说了“哦”，问：你如何回答客户的问题的？答：您听说的华夏么？演练前准备，没有寒暄赞美，三讲没有获得客户认可【排查需求挖掘环节提问示例】问：你觉得客户的保险需求在哪？为什么？答：需求在于家族传承，因为他家里有两个孩子，也比较有钱，问：你是怎么给你的客户讲保险的？答：现在投保10万，未来可以获得千万的积累，问：客户对你讲的产品感兴趣么？答：当时感觉还是有些兴趣，拿走了计划书，问：你讲完后客户有没有反问你什么问题？答：客户感觉回报率有些低，需要衡量一下。

【明确目的】根据排查出的问题明确从哪一流程开始演练，梳理面谈逻辑，演练前准备，【示例】发现三讲环节有问题，立即叫停；演练讲三讲即是本次演练的目标；具体效果：如何给客户讲三讲可以获得客户的认同？角色扮演，准备工具：录音设备，白纸，笔，再次明确拜访目的，是销售流程中的哪一步（如三讲、销售面谈），期待达到什么效果（如希望客户信任自己，信任公司，信任保险作用），面谈逻辑：寒暄赞美—道明来意—问问对方—赞赞自己—切入核心内容，第一次演练：演练者扮演规划师，陪练者扮演客户；两人都要情景带入，不能流于形式，如果没有入戏，随时打断对方；两人都手持白纸，随时记录对方的不足，以及内心感受；演练时要录音，便于回听自己的问题。演练完“客户”给出反馈：刚才的讲述哪里没有按照逻辑？面对客户的真实反应，有没有接住？哪句话讲的不到位？作为客户，客户内心会有什么想法？

第二次演练：演练者扮演客户，陪练者扮演规划师两人都要情景带入，不能流于形式，如果没有入戏，随时打断对方；演练者可以提问所有自己不会回答的客户问题，认真听陪练者是如何回答，并始终不偏离预设的销售逻辑的演练时要录音，便于回听对方的讲述，特别是语气语调第三次演练：陪练者再次扮演客户，演练者复述一遍学习到的沟通方式，和面谈逻辑；陪练者再次手持白纸，随时记录对方的不足，以及内心感受；演练时要录音，便于回听自己的复述；这个过程，陪练者要检验演练者是否掌握熟练，如果没有，演练者则需要听录音，自己背诵，直到掌握为止，可以多次演练，确保自然，话语流利，根据演练成果，复制面谈过程，真实与客户交流；提前准备录音设备；全程录音以备再次复盘，总结提高；复盘，根据录音，手写或机打完整对话；检查对话与之前演练是否一致，总结优点与不足；若不一致记下不一致的地方，下次加强演练。

第一次见面：时间9月15日，金总：“这种需求是很大的，我们这个行业里，懂的人不多，虽然卖一块儿一百万的石头是很难的，但卖得好的人很容易，一个行当，就跟你们一样。像你们一样达到了一定高层次，到了保险这个规划师也好。但是很多人入职，就是要打电话，没有资源和经验。“申总：“我给你介绍的能是推销员吗？规划师级别的！”金总：“我想比那个还高，留学过的。”我：“经过特殊训练和培养的。”