步骤一：找准客户，收集有效信息，客户画像：1）理赔服务过的，2）近三个月联系比较多的客户（成交，了解过保险意愿），3）转介绍，要点：1）列200名单必须做，在列取名单中会发现意向客户，然后第一时间联系客户并且微信置顶，2）提前收集客户家庭保单相关信息，步骤二：约访，今天打电话给你主要跟你分享一件事，公司搞一个大型活动---评选最美*寿人，而我作为初选的30个候选人之一，公司对我有考核，必须要面见客户，跟您做一个保险的宣传，您还要对我做的服务是否专业做出评判，而你是我的好朋友，所以你一定要支持我，帮我把流程走一下。你看你是下午还是晚上方便？

步骤三：面见整理客户保单，要点：意外，医疗，重疾，步骤四：提出解决方案，要点：以我专业保险人，给你专业的建议；谁没有赶紧买，谁不够赶紧加，步骤四：用八图进行异议处理，强势促成下单，强势促成下单--------压力转嫁给客户，让客户参与战役，案例：你是我的好朋友，你是我们好姐妹，你是我的好兄弟，我现在需要你的帮助。我现在在跟**打对抗，如果我输了我就要在全市一千多名业务员面前吃鸡屁股，你想不想我看我吃鸡屁股？而且你这个保障也是你需要的，为什么不能在你需要的公司帮助一下我们？那你现在买，你就支持一下田姐的工作怎么样？

客户不回，过半个小时左右，微信追问有什么想法直接说。如果确实不想买这份保险，也不能因为田姐要吃鸡屁股勉强自己买，可以不买。 客户赶紧回复，不是这个意思，主要经济比较紧张，我说没事的。我说你这样子，明天拿信用卡到我这里来刷，我先给你垫上。客户说行，那就支持一下田姐，定了吧。要点：先讲客户需要，如果不行，进行强势促成---我的需要弟弟转介绍话术：你一定要让自己的亲朋好友要有保险，因为没有保险，你也会成为一个受累人。朋友转介绍话术：今天因为你昨天的一张单，所以我鸡屁股又远了一步，而且还得了一个电水壶，因为你，我才得到电水壶，所以把电水壶送给你。要点：让客户对自己的服务感动--理赔亲自去，假装很热，很忙。

步骤四：用八图进行异议处理，强势促成下单，如何拒绝很厉害的话，快速下单促成--------对比保障，让客户身临其境，体会区别，案例：现在我们不谈保险，我们只讲你和我之间的区别，客户问：有什么区别？回答：因为你没有保险保障，我有两个基本差不多大，现在我们两个同时生病。你不要生气，打个比喻而已。你也会生病，我也会生病，对不对？现在你也生病了，我也生病了，我们两个在同一个病房，但是状态一定是不一样的。我可以指着医生的鼻子讲，你给我最好的药用，你给我最好的治疗方案。你给我找两个小哥，因为我不差钱，因为我用别人的钱还不用还。而你，肯定会可怜兮兮地讲一声，这个药报不报？医生尽量给我用医保范围里的药，然后心里面就心疼了，花了自己的钱，是不是要拖累小孩？是不是要连累家人？可能你还会讲，算了吧，为了不拖累家人，不连累子女，还是不治了吧。到那个时候我们两个是什么样的状况？

案例：如果你没有保险，你不要跟我谈介绍对象。没有保险，就是一个没有责任心的人，不能让人家姑娘跳火坑去。你没有保险，第一不能证明你健不健康。第二，这不能证明你有没有经济实力，第三，更证明不了你以后是否有责任心。客户提问：买完保险就可以了吗？回答：当然可以，买完保险说明你近期没有经济负担。第二，说明你对家人有责任心，第三，因为只有健康的人才可以买保险。如果你们家妹妹找对象的时候，找一个对象，这家老人也没有保险，小的也没有保险，万一发生情况，你敢不敢把你们家妹妹去交给人家，我估计你把你们妹妹给人家，就是在精准扶贫。客户提前：什么叫精准扶贫？回答：明知道是火坑，你还让你妹朝里面跳，不是精准扶贫吗？

我们跟客户讲保险千万不要说保险不错，随便你买不买，千万不要说这句话。我们要说的：我的保险好不好，是不是可以为你解决所有的问题，是不是即使风险来临的时候你也可以坦然面对，那你要不要？客户愣在那里不动的时候，自己给自己下台阶，说你一定要买，因为你只有买了你才会有安全感，你要给客户一个肯定的答案，不要说反正我跟你讲了，买是你的事，随便你买不买，其实你说这句话的同时，潜意识当中给客户的感觉就是你对你这份保险都不自信，当告诉客户你一定要买的时候，其实潜意识当中告诉他，我对这个产品自信，我对我自己的专业自信，用你的专业，你的自信才能赢得客户的尊重。