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解密3D面谈法含备注34页.pptx

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在需求导向的销售流程中接触面谈这个环节,以往我们用到最多的就是寒暄赞美,向客户讲述公司产品的优势特点,或者直接向客户讲我们公司的产品如何如何好,忽略了客户的需求,并没有考虑客户是不是想要。今天我们学习到的“3D”面谈法,重在关注客户人生不同阶段的产生的需求,通过沟通询问的聊天方式,准确掌握客户的购买点,进而达成以客户需求为出发点的成交签约。

在需求导向的销售流程中接触面谈这个环节,以往我们用到最多的就是寒暄赞美,向客户讲述公司产品的优势特点,或者直接向客户讲我们公司的产品如何如何好,忽略了客户的需求,并没有考虑客户是不是想要。今天我们学习到的“3D”面谈法,重在关注客户人生不同阶段的产生的需求,通过沟通询问的聊天方式,准确掌握客户的购买点,进而达成以客户需求为出发点的成交签约。

3D面谈法概述,第一步:Depend 取得信任,与准客户见面时的寒喧、赞美及三讲的过程。目的是建立良好的印象,营造良好的面谈氛围,取得信任,进一步面谈而达到收集客户资料的目标。第一步取得信任的过程,在这个环节中我们要建立与客户的良好印象为进入下一步做好铺垫。第二步:Discover 探索人生,在与客户面谈时,根据人生不同的阶段,产生不同的需求向客户询问事实性问题和感性问题,了解客户对一些重要问题的看法,初步发现客户的保险需求。第三步:Demand 需求确认,通过九大问题和《家庭理财规划需求分析表》,引发客户不安,使客户发现他的需求,达成共识,确定保额、确认保费预算,为方案设计做铺垫。第三步是“3D”面谈法的客户需求深挖和曲儿购买点的一步。通过跟客户询问沟通完成辅助工具《家庭理财规划需求分析表》或《幸福e家》的客户信息收集,准确的找到客户购买的需求,不断强化购买的,确认保费预算,为进入下一步建议书的制作和说明打下坚实的基础。

陈先生,首先很感谢您给我时间,今天来的目的是希望用大约15-20分钟的时间,帮您做个分析,您看看有没有道理,经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些建议给您作进一步的参考,买不买没关系。无论如何,我们认识后,您自己或是您的朋友有这方面的需要时,也知道怎样联络我。另外,陈先生今天和您谈话中涉及的一切信息,我会绝对保密。我们每个人从出生起就开始消费,挣钱一阵子,花钱一辈子,意外和疾病是我们无法掌控的,同时还有家庭基础生活、买房买车、生育教育、自己养老、应急所需等责任。辛苦累积的财富通过保险的五大需求规划,对家庭收入进行有效管理 ,从而实现人生各阶段目标。

说明五大需求规划,家庭保障:解决意外伤害的问题,为自己和家人提供后顾无忧的安心计划。健康保障:解决重大疾病、住院医疗的问题,是自己和家人维持基本生活品质的保证。养老金储备:解决养老的问题,为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活。教育金储备:解决子女教育的问题,是规划孩子未来精彩生活的重 要基础。财务保障:解决财务规划的问题,追求个人和家庭财富的中长期保值、增值和传承。9所以现在越来越多的客户通过保险的五大需求规划,对家庭收入进行有效管理 ,从而实现人生各阶段目标。您是否想听一听?


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