电话约访话术（老客户），业务员：您好，请问是艾先生吗？业务员：我是您的保险顾问小泰呀，方便聊两句吗？业务员：我们**正在开展客户回访活动，有一套非常好的保障需求分析工具，我想和您一起研究一下，这对您一定很有帮助，而且我们也有段时间没见了，您看周三还是周四哪天方便呢？客户：小泰啊，保险我已经买过了，不需要再买了，而且周三周四没有时间。业务员：艾先生，要不要再买保险都没有关系，为您服务也是我的责任嘛，顺便为您做个保单整理，您看您是周五还是周六方便呢？

电话约访话术（缘故），业务员：您好，艾先生吗？客户：是。业务员：我是小泰啊，您现在方便讲两句吗？业务员：艾先生，我在**保险工作，我们公司有一套非常专业的保障需求分析工具，我想和您一起研究一下，一定对您有很大帮助，您看是周三还是周四，哪天方便呢？客户：小泰啊，你知道我没有钱买保险，而且我周三周四没有时间。业务员：买不买保险没有关系，您先听听我讲的有没有道理，您看是周五还是周六哪天有空呢？

电话约访话术（转介绍），业务员：您好，请问是艾先生吗？客户：我是。业务员：我是小泰，您的朋友小华特意嘱咐我联系您，现在方便吗？客户：方便，你说吧。业务员：是这样的，我在**保险工作，前段时间我给小华做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，所以她特意嘱咐我和您联系，一定约个时间给您做个家庭保障分析，只要15—20分钟，您看周三还是周四  哪天方便呢？客户：保险啊，我对保险没兴趣啊！而且我周三周四没有时间。业务员：我理解，我今天给您打电话也不是让您买保险，只是想给您做个家庭保障分析，况且我们都是小华的好朋友，应该彼此认识一下，您看您是周五还是周六，哪天方便呢？

第二次预约（一周以后）：业务员：您好，艾先生，我是**保险的小泰啊（是您的朋友小华介绍的），上周给您打过电话，当时您很忙，这周我们可以见面吧？！客户：我这周也没时间。业务员：哦，没关系，那您看什么时间方便呢？客户：月底吧。第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，艾先生，我是**保险的小泰，之前给您打过两次电话，您都很忙，让我月底联系您，您看是明天还是后天我们见面聊。客户：那就明天下午吧。

“草帽图”话术关键句：1、艾先生，您看，这好比是我们的生命线。2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因 为我们的一生都需要消费，您也认同吧？3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。5、可是，艾先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客  户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。

计算保额导入，业务员：其实保险发展到今天，已经不是买不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，可以准确的计算出家庭所需要的保额，您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，方便问您几个问题吧？