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保险功能与意义的“解读”,把自己的“身后事”都交给**去管理,都交给保险公司去帮你扛风险,你好全家都在,你若不好,家就崩塌了,所以,不管公司推出哪款健康险,我都会第一时间去销售,七月推出的“福禄嘉倍”产品,让我更加有销售的动力和信心尤其,我眼中的“福禄嘉倍”,“福禄嘉倍”跟“福禄康瑞”产品大同小异,性价比一样高,轻症理赔次数略有减少,三次阶梯式的理赔更具人性化,重疾保障覆盖面一样广,“福禄嘉倍”的诞生体现公司创新速度之快,市场上多家保险公司跟随**步伐,销售类似康瑞产品,**又开始销售嘉倍,提前做好规划,合理安排时间。

第一件:寒暄赞美,注意事项:不要追着客户买,给客户太大压力。切勿一开口就问”你家怎么样,买了多少保险,要不要买点保险防范家庭风险。“开场导入:代理人:你现在生意怎么样,赚不赚钱?客户:现在生意特别难做!代理人:我也是啊,我们现在也特别难做!客户:不会吧,我看你家生意做的挺好,收入各方面都比较稳定!代理人:你看我买多少保险,健康险买了8万,1年房租上万,孩子教育,家里生活各类开支最少10-20万左右。

第二件:“三讲”—讲自己,注意事项:沟通点到即止,切勿深入探讨保险产品,防止客户反感,怀疑向他们推销保险沟通逻辑:买保险没有你想象中的那么复杂,其实特别简单。比如,我在孩子1岁时,就用几千元给他买了70万保额的重大疾病险,你看是不是好便宜,是不是好简单。第二件:“三讲”—讲保险,沟通逻辑:其实,买保险挺好的,那些“轻松筹”非常常见。我原来做的生意是专门给别人供货,逛最多的是菜市场。经常下雨天和下雪天看到快生的孕妇跪在地上为丈夫“募捐”,我想,如果她丈夫看见,宁愿死都不愿意让自己老婆去“乞讨”吧。这种问题应该不会发生在我家,不敢吹牛我家人不会发生重大疾病,但我把钱交给保险公司,把风险转嫁给保险公司。如果需要医疗费,我就会向保险公司要钱去治病。 

以两家庭单为例,家庭1:亲戚  32岁  客户主动咨询保险,提出异议:保费要交3万,加上房贷每年要花7-8万,压力非常大,要不还是缓缓。把3份福禄嘉倍换成一份防癌险。关键动作:1.再次强调“福禄嘉倍”产品的优势,2.强调产品费率的增长性,促成逻辑:防癌险的保障范围仅仅是恶性肿瘤,只是福禄嘉倍重疾保障范围的一种。并且你现在30多岁,随着年龄增长,重疾险费率的层次感是很明显的。你就先买嘉倍,等到年底或明年经济条件宽裕点再买防癌险作为补充。

家庭2:亲戚,一家四口,重组家庭,丈夫动过手术无法购买保险,客户本人,30万保额福禄嘉倍+30万防癌险,搭配超E保,客户两个孩子,40万保额福禄嘉倍+40万防癌险,搭配超E保,提出异议:一次性购买保费太高,压力太大,嘉倍不要了,全部都只买“防癌险”吧,原计划,促成逻辑:你现在觉得压力大,你自己就更不能只买防癌险了,不然没有保障应对风险。以后你想再加保嘉倍,有没有这款产品先不说,但随着年龄的增长,以后的费率只会更贵。个人感悟,健康险的销售经营成本真的很“低”,只要提前做好合理的规划安排,将理念沟通到位,产品解读清楚,促成家庭单真的很容易。


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