学习改变人生，我是**分公司**，我今天分享的题目是《“档”不住的客户，“案”不住的财富 》，也就是简称是档案管理，很荣幸能在这里与大家分享学习我在凤凰持续道路上的经历和方法。

客户资料的收集、档案与整理无论在哪个阶段对于我们来说都至关重要，特别是在我们刚进入这个行业的时候，习惯的养成是非常重要。如果我们想要在这个行业持续走下去，就必须做好每天的拜访记录以及客户详细资料的整理与填写，只有做好档案的管理，才能让你更加的清晰，我们手头上的哪一些客户需要做一些售后服务，或者说在某一个阶段我应该做哪一些的服务，做哪一些的整理。所以客户档案的整理对我们来说其实是非常重要的。特别是对我近6年以来的凤凰持续起到非常关键的作用。

所以接下来我想和大家谈谈我为什么能够在凤凰持续绩优： 1、持续凤凰：坚定从业信心； 2、持续的收入：凤凰绩优收入高； 3、荣誉与价值：成为凤凰拥有无上的荣耀，实现个人价值！

接下来，我将从两个方面进行分析：首先是我们先来看一下我刚进入保险行业时候因为没有人脉，没有背景，客户源都是来自于陌生市场，以及我自己也不够专业。从最初刚入司前三个月没有开单，因为坚持大量的拜访，养成了拜访记录和客户档案管理的习惯；后续对客户不断的追踪让我在这个行业持续越做越好，持续凤凰的绩优离不开我客户档案的整理。

   接下来跟大家一起看一组数据，这是在2016年的时候，我的总业绩是54.5万，我的总件数达到了59件，而这50多万里面，我的转介绍的占比是44%，我的老客户占比达到了56%，而同样的大家可以看到2017及2018年我的客户成交基本来源于老客户加保及转介绍，而加保的占比是很高的，而通过这几组数据就非常清晰的知道，其实就是通过工作日志的填写以及客户档案的梳理。

  我把我们的工作日志以及客户档案表比做银行的存折，所以它对我们来说至关重要。 

  我们努力的拼搏是为什么？

  是为了赚更多的钱，就是让我们的存折，也就是银行卡里面的数额不断地增多。

  而对于我个人来说，其实我的存折就是我客户档案的整理。

  在我做新人前期也没养成良好的习惯，通过不断的学习以及推荐人的督促，我逐渐养成了填写工作日志以及档案整理的习惯。我每天晚上会花10分钟做工作日志的填写。一个良好习惯的养成需要一个过程，所以在前二十天一定是每天坚持拜访以及填写工作日志，做好客户拜访的记录。在我刚从事保险行业前期，没有资源基本上以陌生拜访为主，所以我必须以量取质，每一天的拜访量基本上在10访以上。而每一天晚上在10点左右，我一定会给自己做客户档案的整理，也就是我的工作日志的填写。

因为我所有的收入来源，都是来源于我的客户档案整理。接下来我想跟大家谈谈我的客户档案整理是怎么做的？

  首先是进行这三步曲，第一是建立档案。所谓的建立档案，就是我每一天的工作日志填写，然后第二个就是梳理，我把拜访当中的这些客户，所有的客户遇到了什么样的问题然后做一个梳理；最后，从而去发现【删】，去挖掘他的需求，这是我客户档案的三步曲。