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分享档不住的客户案不住的财富讲师授课文稿6页.docx

  • 更新时间:2019-08-19
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资料部分文字内容:

学习改变人生,我是**分公司**,我今天分享的题目是《“档”不住的客户,“案”不住的财富 》,也就是简称是档案管理,很荣幸能在这里与大家分享学习我在凤凰持续道路上的经历和方法。

客户资料的收集、档案与整理无论在哪个阶段对于我们来说都至关重要,特别是在我们刚进入这个行业的时候,习惯的养成是非常重要。如果我们想要在这个行业持续走下去,就必须做好每天的拜访记录以及客户详细资料的整理与填写,只有做好档案的管理,才能让你更加的清晰,我们手头上的哪一些客户需要做一些售后服务,或者说在某一个阶段我应该做哪一些的服务,做哪一些的整理。所以客户档案的整理对我们来说其实是非常重要的。特别是对我近6年以来的凤凰持续起到非常关键的作用。

所以接下来我想和大家谈谈我为什么能够在凤凰持续绩优: 1、持续凤凰:坚定从业信心; 2、持续的收入:凤凰绩优收入高; 3、荣誉与价值:成为凤凰拥有无上的荣耀,实现个人价值!

接下来,我将从两个方面进行分析:首先是我们先来看一下我刚进入保险行业时候因为没有人脉,没有背景,客户源都是来自于陌生市场,以及我自己也不够专业。从最初刚入司前三个月没有开单,因为坚持大量的拜访,养成了拜访记录和客户档案管理的习惯;后续对客户不断的追踪让我在这个行业持续越做越好,持续凤凰的绩优离不开我客户档案的整理。

   接下来跟大家一起看一组数据,这是在2016年的时候,我的总业绩是54.5万,我的总件数达到了59件,而这50多万里面,我的转介绍的占比是44%,我的老客户占比达到了56%,而同样的大家可以看到2017及2018年我的客户成交基本来源于老客户加保及转介绍,而加保的占比是很高的,而通过这几组数据就非常清晰的知道,其实就是通过工作日志的填写以及客户档案的梳理。

  我把我们的工作日志以及客户档案表比做银行的存折,所以它对我们来说至关重要。 

  我们努力的拼搏是为什么?

  是为了赚更多的钱,就是让我们的存折,也就是银行卡里面的数额不断地增多。

  而对于我个人来说,其实我的存折就是我客户档案的整理。

  在我做新人前期也没养成良好的习惯,通过不断的学习以及推荐人的督促,我逐渐养成了填写工作日志以及档案整理的习惯。我每天晚上会花10分钟做工作日志的填写。一个良好习惯的养成需要一个过程,所以在前二十天一定是每天坚持拜访以及填写工作日志,做好客户拜访的记录。在我刚从事保险行业前期,没有资源基本上以陌生拜访为主,所以我必须以量取质,每一天的拜访量基本上在10访以上。而每一天晚上在10点左右,我一定会给自己做客户档案的整理,也就是我的工作日志的填写。

因为我所有的收入来源,都是来源于我的客户档案整理。接下来我想跟大家谈谈我的客户档案整理是怎么做的?

  首先是进行这三步曲,第一是建立档案。所谓的建立档案,就是我每一天的工作日志填写,然后第二个就是梳理,我把拜访当中的这些客户,所有的客户遇到了什么样的问题然后做一个梳理;最后,从而去发现【删】,去挖掘他的需求,这是我客户档案的三步曲。


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