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分享档不住的客户案不住的财富课件30页.pptx

  • 更新时间:2019-08-19
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人生格言:用生命做保险,用荣誉写日记。个人简介,连续荣获世界华人保险大会IDA国际龙奖,2016年CMF第四届保险精英圆桌大会“银星会员”,连续入围总公司高峰会、百万工程,连续入围总公司凤凰峰会、超级明星、名人堂,2019年入围总公司第一届营销峰会,连续10年**分公司凤凰社会长/副会长,总公司凤凰社69个月会员,我为什么做持续凤凰,1、持续凤凰:坚定从业信心;2、持续的收入:凤凰绩优收入高;3、荣誉与价值:成为凤凰拥有无上的荣耀,实现个人价值!入司前3个月:业绩挂零,原因:1、自己是外地人,没有资源,没有背景,2、前期客户来源于陌生市场,不能马上建立信任关系,3、自己专业度不够,不知道从何切入,4、没有良好的习惯:没有做工作日志与档案整理,入司第4-12个月:月均一万保费,原因:1、前期的大量拜访积累了一批信任我的客户,2、养成工作日志填写与客户档案整理的习惯,每天、每周、每月梳理档案并总结、不断进行客户跟进,养成档案整理习惯,为未来持续凤凰之路奠定基础!

档案整理三部曲——建立档案,客户基础信息:了解客户基本情况。个人特点:熟悉客户喜好,增加沟通有效性。主要亲友及社会关系:帮助分析客户关系网,寻找影响力中心,帮助获得转介绍。客户购买的产品信息:记录客户保障信息,明确现有保障情况,便于分析加保方向。快速检索保障缺口,拜访记录:协助记忆拜访次数、拜访内容,增加拜访有效性。个人特点:熟悉客户喜好,增加沟通有效性。客户购买的产品信息:记录客户保障信息,明确现有保障情况,便于分析加保方向。我今天和哪些客户沟通过?客户与我沟通了哪些内容?我收集到哪些客户信息?我与客户做了哪些约定?

档案整理三部曲——挖掘准客户,1、通过档案整理了解客户基本信息:家庭背景、职业收入状况、年龄层次、人员构成、兴趣爱好等等;2、通过档案整理对客户进行分类:根据客户基本信息对客户层面进行分类,分类规划与跟进;3、通过客户信息分析,做足功课,专业准备,想好拜访中可能发生的情景(比如客户拒绝等)及应对办法;4、通过客户信息分析适时约访客户:通过了解客户信息、时间维度、兴趣爱好,选择合适的时间约访客户,并带上具有公司纪念意义或者客户喜欢的随手礼;提醒:切忌新人一见客户就开始切入保险销售,急于求成!档案整理(保单年检)发现缺口→分析需求→持续加保。

案例:通过档案整理—保单年检持续挖掘客户加保,客户背景:老客户赖女士,年缴保费8664元,关键话术:1、我们这么多年的朋友,我觉得咱们就跟亲人一样,我今天找您不是因为我缺业务,而是通过帮您做了档案整理,发现您在保障方面有很大的缺口,所以我觉得您需要做这一块的补充。2、人生在不同阶段我们的需求是不一样的,当我们是小孩子的时候,我们穿的是小孩的衣服,当我们逐渐长大的时候,我们穿的一定是大人的衣服,所以保险就犹如我们穿衣服一样,不同阶段有不同的需求。


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