通过本课程学习，让学员了解工作日志的重要性，培养学员记录工作日志的习惯。思考：他们每天有做记录吗？门诊手册，入院病历，查房记录，如果没有，会怎样？没有记录就视为没有发生，无法全面了解病人的具体身体状况，无法做好交接班安排，影响选取最合适的治疗方案，什么工具能让寿险销售事半功倍呢？

业绩持续成长源于——坚持填写和有效使用工作日志，什么是工作日志，没有记录，就没有发生，没有记录，就无从计划，没有记录，就无法总结和提升，工作日志是对每日工作的记录与计划，工作日志的好处，提问：1、昨天发生的事情你还记得吗？2、上周的一次活动你还记得跟谁在一起吗？3、一个月以前的承诺你还记得吗？这些只是无关紧要的小事，记不住没有关系。如果你是医生或是护士，没有及时记录病人病情及用药情况，会发生什么事呢？

思考：及时记录很重要！！！思考：销售效率低下的重要原因？拜访缺乏计划性不知道拜访谁，不知道上哪儿去，去客户那儿不知道该说什么，用工作日志提高计划性，把工作日志的“记录”，转化为每日的“拜访计划”，工作日志带来的好处，记得住每个拜访过的客户，记得住每次拜访的内容，每天都知道应该去见哪些人，每次拜访都知道自己应该做什么事，主管及时发现新人展业误区，协助新人解决问题。

填写工作日志四步曲，一、记录：拜访信息，新朋友：—谁介绍的/结识时的情境/联系方式/家庭情况/收入状况/兴趣爱好/家庭成员……老客户：—拜访过程/服务记录/家庭信息/最近状况/转介绍……注意：一切对展业有帮助的信息记录的越详细越好。二、筛选：客户信息，客户分类：—当月促成的客户，—当月服务的客户，—持续跟进的客户，三、分析：客户需求，分析信息：最近发生了什么/忙些什么/关心什么/家人情况/投资的意向/客户对保险认识的变化，确认需求，方案设计，拜访规划：拜访目的/拜访方式/切入话题/沟通内容/拜访时间。

寿险营销金句，95%以上的保险营销员离开保险公司的原因是因为没有客户，没有客户最重要的原因是没有足够的客户积累。日常销售活动中，让我们觉得最难的是什么？最困难的是：客户积累的问题！客户在哪里？怎么积累客户？客户积累的意义，为了在寿险行业取得成功，我们必须要“有事情去做，有地方可去，有特定的人去拜访，只要有一定的客户积累就一定会有准客户。”客户积累是业务员生存与发展的基本条件，送给谁？客户来源，客户接触，客户积累，约定赠送。

时间和地点及准备相关话术，说明利益并赠送（收取客户资料），其实通过赠险的赠送，我们已经拥有了大把的准客户！接下来再通过公司的产说会将准客户转化为客户。赠险是进行客户积累的“法宝”，赠险意义和心态，（一）赠险的意义，形成最初的客户群，克服面对客户时的恐惧心理，形成最初的销售话术，成功业务员的必由之路，（二）赠险心态，反正不会死，正常与福气，拒绝是推销的开始，寿险无捷径，访量定江山，每天拜访三个人，每天新增一名单，把赠险做成一场大运动，送福送保障，送多福报多。