你有和他们一样的困惑吗？小张，进入保险行业有一段时间了，一直业务平平，每月收入不多，有时候甚至没有，他苦于不知道去哪里找客户，新的一年了，他想要改变，但是如何突破自我呢？小李，从事保险销售挺长时间了，客户都挺优质，每件标保基本都在1万以上，可是件数不多，每年才不到10件，新的一年了，她想改变这种状态，但是如何突破自我呢？小赵，每月都有2件以上的保单，有时候甚至有5-6件，可每件保单保费才1-2千，新的一年了，她想改变，也想做大保单，但是如何突破自我呢？

诊断分析：1、选取件数占比较多项作为开门红主销类型产品（重疾险或年金保险），2、同时学习较薄弱类型产品销售逻辑，3、学习方式：充电保搜索相关关键词，如重疾、家庭负债、养老、年金等，备注：通过险种件数占比，发现产品销售薄弱环节，第三步：准客户开拓方法分析，并找到解决方案，分析客户来源，针对“陌拜、缘故、转介绍”占比较少者重点学习。

第四步：确定开门红主销产品，学习相应的销售逻辑，根据各分公司战略，第一步分析中擅长销售的产品类型，第二步分析中主要客户类型，确定开门红主销产品，解决方案：充电保上搜索主销产品的销售逻辑，例:“如意优+”：《解决焦虑 打赢家庭财务安全保卫战》等；“全家福佑”《全家福佑销售逻辑及产品介绍》。

第五步：确定业绩目标，通过《年度开支表》计算出一年必须的开支和存款，倒推出当年保底保费。例：1、未来12个月开销总和12万元，2、未来12个月其他收入4万元，3、未来12个月必要总收入=12-4=8万元，4、假设标保佣金比例25%，则未来12个月必要保费收入=8万/25%=32万元，5、每个月必要保费收入32万/12=2.67万元。

第六步：制定行动目标——每月5件，原则：明确、可量化、可实行、现实的、有时间节点的，1月15日前回访已成交的45个老客户，对没有购买健康险和意外险的老客户介绍相关产品，成交5个以上的购买需求。在回访老客户的同时以品质服务等理由要求老客户进行转介绍，每个客户至少转介绍2位，形成90名准客户名单。12月31日前，对客户档案进行整理，对老客户家庭保单配置进行诊断加保。

第六步：制定行动计划——名单整理和分类，利用《计划100》整理名单并进行分类，根据相应的评分情况制定拜访计划（每日三访），典范案例学习，第六步：潜能分析，制定加强行动目标，情况一：年度件数少于24件，件均高于平均值，计划回访老客户，做名单整理筛选出5位意向客户，每位拜访3次以上，预计达成5件。如老客户回访能得到XX位转介绍名单，12月从中筛选意向性较大的5人拜访，每位拜访3次以上，预计达成5件。将以上行动落到实处，可成交10件！

第七步：潜能分析，制定加强行动目标，情况二：年度件数24件以上（48件），件均低于平均值，提高高额、做大件均，从鑫享一生和鑫圣占产品销售前两位来看，其对年金类产品销售的意愿和能力较强。各类险种的件数远低于客户数量，家庭保单配置不全，建议以年金型产品作为主销产品，学习万晓慧老师的《年金险销售流程》，对客户进行详细分类，对高净值客户的年金账户进行诊断加保。

匹配的产品组合及销售逻辑，建议学习**老师《理财四大账户——以人生需求为主轴的家庭财务规划》课件，深入了解保险功用，对老客户进行诊断加保，配置家庭保单，总结9月销售亮点，沿用到之后的产品营销中，1月25日前回访已成交的45个老客户，对没有购买健康险和意外险的老客户介绍相关产品，形成5个以上的购买需求，在回访老客户的同时以品质服务等理由要求老客户进行转介绍，每个客户至少转介绍2位，形成90名准客户名单，12月25日前，对客户档案进行整理，对老客户家庭保单配置进行诊断加保。

行为目标，计划回访45位老客户，做名单整理筛选出5位意向性客户，每位拜访三次以上，预计达成5件，如老客户回访能得到90位转介绍名单，12月从中筛选意向性较大的5人拜访，每位拜访三次以上，预计达成5件，结论：把行为目标落实到位，12月份可成交10件。