五个问题收集客户信息，您为什么想现在配置健康险？确认客户需求，使后续沟通更有侧重点，您之前有没有买过健康险？ 搜集客户信息（缴费能力，偏好类型….），您有没有看过其他同业的产品，有没有比较青睐的？确认有没有其他公司服务人员，现在健康险种类挺多的，您简单说说身体状况？看看哪个更适合您？了解健康状况，是否符合投保条件，您理想的健康险是什么样的？

顺势引出产品体系表，保险已经进入私人定制时代，尤其是健康险，私人定制的选择权品种非常多。我需要详细了解下您的需求，我才知道给您配置什么方案比较好，给出一个最适合您的。大部分客户说不清楚，既然是私人定制，您的需求不能明确表达，我有一个建议，不妨我告诉您我们能够给您提供什么样的保障，您从我给您的菜单中去选择。这样能够快速锁定您偏好的类型。

展示产品体系表，备注：让他参与，让他做决定，带入到跟我一起私人定制的环境中去，第一种负担：医疗费，看病的钱，医疗费的来源有，社保，报销型商业保险：解决社保和二次报销外剩下的费用，自付：如果以上途径没有报完，就需要自费了（其中包括外购药）除了看病的钱，还有一个不容忽视的费用就是康复、营养等，称为养病的钱。大病是三分看病七分养。这部分费用社保和二次报销都不能涵盖，没有商业保险只能自付。

第二种负担：康复费，养病的钱，一旦罹患大病，想上班单位不会同意。想工作身体不会同意。花点钱不要紧，若中断收入对家庭的生活品质就是比较大的影响了。健全的保障不但要涵盖看病的钱，还要能弥补收入损失。医学上建议用5年时间来调整，才可以有效恢复健康。如果在5年时间内，要保证您的生活品质不降低，你认为需要做多少额度的保障？

第三种负担：收入损失，保证生活品质的钱，引导客户说出保额=5年花销，再根据客户预算调整保额，画服务奔驰图介绍保险服务功能，除了提供健康保障体系之外，我们公司还会提供一项业内独有的健康保障服务，能够更好的提高您的综合健康保障水平（同时开始画图），服务奔驰图更能体现与其他公司的差异化，奔驰图能穿插介绍公司，使拒绝处理前置。

海外二诊服务：重疾可免费申请额度12.8万/次的海外二诊服务，由全美顶尖医院至少3位不同专科医师进行会诊，并由国内知名三甲医院专业医师随诊，国外就医服务：重疾可免费申请额度6.8万的赴美就医预约服务，并视具体病情获得赴美就医会员优惠，国内就医服务：重疾在国内救治，由私人健康管家全程提供就医助理服务、住院及手术安排，海外部分的健康管理服务我们是与沃迪康公司合作的，这家公司…（包装沃迪康公司，体现服务的珍贵），我司也是业内唯一与沃迪康公司做深度产品合作的保险公司，这也和我司的背景和理念有关。（此处视情况加入“讲公司”的内容），目前我们的健康管理服务采用赠送的模式，购买指定产品或者达到指定金额，即可享有。打通客户理念，引导客户说出健全保障很重要。

第二步：介绍产品要素确认客户需求，先介绍保障范围，再介绍保障期间，再介绍资产类型，从上至下介绍保障范围，表格设计时故意留白会，才有机会让客户提问，提高参与度。引导客户提问，客户提问时顺势带出公司产品优势，根据五问收集到的信息（家族病史，亲友患病），重点讲客户关心的保障种类。