我之所以取得这样的成绩，是因为我总结出一套PSSP销售流程中“以客户需求为导向” 的个性化销售逻辑。通过持续使用这套逻辑，我不仅实现了业绩的高件数，同时也收获团队人力的快速发展。大家想知道这是什么样的一套逻辑吗？（调动学员积极性，营造主动学习的氛围）备注：我分享的第二个板块：我观念的突破。

客户不懂，新人不会，曾经的困惑，自己展业没问题，有效方法没总结，新人发展有困惑，批量复制没举措，备注：虽然从业10余年，也是系统百件百万精英，但我也跟大家一样，在业务发展和组织发展中也有遇到困惑的时候。（建立同理心，引导学员我能做到的其实你也能做到，吸引学员眼球，深度进行学习）虽然我业务技能比较专业，但也会遇到各种各样的客户，一开始，一个人做很简单，自己会了就可以，但团队有了新人以后，不仅要自己会，更要教会团队伙伴专业技能。

一次经历，改变了我的观念，内心的触动，保险不能改变我们的生活，但能防止我们的生活被改变，我们不缺客户，缺的是与客户相匹配的思维与交谈逻辑，我们不缺方法，缺的是与新人易学好用的专业版销售逻辑，从新定位我的认知，备注：后来我就总结了自己拜访技巧，发现在专业化的销售流程中，我也有自己的个性化销售逻辑,这套逻辑匹配客户的交谈思维，也能直接用于团队新人的辅导，帮助新人快速掌握专业技能，提高新人的留存与晋升，正确定位专业保险人，强势解读保险的功用——真正富裕的安宁生活，认知改变——强势推专业，备注：这套逻辑使用后不仅让客户能清晰认识保险的功能与意义，认知自己的保险缺口，更是坚定树立了我的专业形象和良好口碑。所以我更加坚定我们是专业的规划师。

成长感悟，接下来，我就详细为大家介绍我这项专业技能。，四步重塑保险理念，一图挖掘保险需求，客户认同专业理念，新人掌握销售逻辑，自我逻辑整理发现——个性化销售逻辑，备注：这个红燕版权逻辑就是：四步重塑保险理念，一图挖掘保险需求。第一步：提问了解你的客户，第二步：画图教会你的客户，第三步：引导挖掘你的客户，第四步：方案帮助你的客户，四步销售法提纲，创新的销售逻辑，保险功能的完美呈现，备注：我们理想的保险销售逻辑是： 能清楚告诉客户保险到底能解决哪些问题；买多少保额才够；拿多少钱做预算规划才合理？

不知道怎么切入保险，新人时常爱你在心口难开，不清楚客户对保险的认知与需求，客户对保险认知不全面，客户不知道时，新人也不知道，是否有这样的困惑，备注：由浅入深，带着问题引领进入课程精髓。，画图讲保险——企业/家庭资产的防火墙，第三步：客户专业视角下认识自己的担忧，确认保险需求，不同的阶段会面临不同的风险，也有不同的规划，这张图里，你最担心哪个方面？引导解决风险风险保障中，风险发生是有概率的杠杆原理能撬动风险概率，保险即是载体。

确认健康险需求，这张图里，你最担心哪个方面？虽然很多人跟您一样，会最先关注健康风险，我还是想听一下您的理由呢？您说对了，重疾发生概率72.18%三个人有两个人（强化现实存在感），确认保额需求，您觉得多少钱能抵御这种风险？的确很多人之前都没考虑过？那你现在一年的收入是多少？一年的消费是多少呢？重疾的支出额度是我们每年消费的3-5倍，那你目前的保障缺口应该是XX万（一般建议50万-100万）。 健康的家庭保障是用年收入的15-20%来做风险保障规划。

讲解要点—确认需求（保额/保费），如果是有这样的解决方案，你更喜欢哪一种？低保费，高保障（消费型），高保额，低消费（返还型），保障全，保障高（消费型+返还型），以上的方案您觉得哪个更适合您？我也这样觉得，这样保障全、保额高。讲解要点—提供解决方案，确认方案，促成家庭保单，我也觉得这种方案最合理，简直就是您的私人订制。夫妻两扇门，孩子一扇窗，晚上关门也得关窗，你看我们是分别都按这个保额来建立风险计划吗？