E：说明，1.目的/意义说明，主管：小王，你也入司一段时间了，相信你对保险有了一定的了解，近一段时间看到你有大量的拜访，但是拜访无果的情况比较多。总结来看，你对于客户提出的一些异议问题的处理效果不是很好，不知所措，对吧？那么，今天我教会你一个“异议处理的万能公式”，只要你学会它，你就能相对从容的应对客户，并且可以延续你们交流的话题，好不好？2.内容说明，主管：“异议处理万能公式”其实很简单，最为核心的就是四个关键词，同时匹配上固定表达语句模式。第1个词，认同。您说的问题我非常理解。第2个词，反问。您认为+拒绝问题+吗？+确认问题。第3个词，引导。如果我证明+这个问题+并不是，您会买吗？第4个词，促成。我说清楚了吧？来，把身份证给我。过程说明，主管：刚才我把“异议处理万能公式”的结构给你剖析了一遍，你现在已经知道了骨架。接下来，我将在骨架上填上肉进行一次完成的表达。我们先模拟一个场景，我扮演“业务员”，你扮演“客户”，你在听我讲的过程中，注意体会四个关键词，并适当记录。稍后呢，我们来角色互换来一遍，好吗？如果没问题，我们现在开始！

S：示范，主管：小王，我们先来模拟一个场景，你针对一个经营过一段时间的客户要进行拜访，并且你预计他可能会向你提出一些异议问题。主管扮演业务员：李哥您好，这次我来拜访您，还想与您继续聊聊我们上次谈及的话题。之前您说“保险都是骗人的！”对吧！您说的我非常理解！您说的是（保险是骗人的）对吗？如果我能证明（保险不是骗人的），您会买吗？ 还有别的问题吗？有什么东西在全世界连续骗了三百年？有什么东西可以骗全世界有经济头脑和政治头脑的人认可那？有什么东西可以骗国务院发文去促进他的发展那？人寿保险是建立一支与您生命等长的专属资产，让您的未来立于不败之地，我说清楚了吧！把您的身份证给我吧，在这里签字，您的受益人写谁那？

 PESOS脚本呈现，O：观察，主管：你刚才听了我的表达之后，您有什么感受呢？如果同样的情景下你来操作的话，你觉得还有什么需要完善的吗？那么接下来我们角色互换一下，你来扮演业务员，我做客户，怎么样？ 角色互换，主管观察属员试讲过程中存在的问题，S：反馈，评估反馈（内容完整、准确、表达流畅、熟练）主管：你刚才讲的整体挺好的，不过可能是第一次怎么正式的讲，所以还不够熟练，有些地方有明显的疏漏了，比如、、、所以练习是很重要的，再来一次，好吗？制定目标，主管：那么我要达到怎样的标准才算是熟练呢？首先讲的时候表达一定要流畅，不能磕磕绊绊，也不能有遗漏；其次我们要能快速进入状态，可以感染到听众。想要达到这个标准，就是要熟记分享的逻辑，先说什么，再说什么，最后说什么。那么针对明天的这次分享，晚上回家你至少要按照刚才我们练习的再练习三遍。愿望之山（养老）脚本，E：说明，1.目的/意义说明，主管：小王，之前我们在PRP面谈中达成共识，针对第一需求是养老的客户，在与客户确立完需求后，没能继续在客户关注的领域中深入探讨，而是针对养老直接就推介了产品，这样客户对自己的养老财务目标不了解，自己也不是很清晰向往的养老憧憬，因此客户没有很强烈的愿望要实现养老目标。所以成交很难，对吧？那么今天我们就重点来学习这个支撑逻辑——愿望之山。

学会了这个逻辑，你有如下几个好处：1.你可以深入的利用工具来了解客户的需求点，2. 在与客户沟通的过程中，让客户感受你的专业。3. 你就会变得非常自信。最后，签单自然就非常容易了。备注：第一需求是养老的客户，在与客户确立完需求后，没能继续在客户关注的领域中深入探讨。而是直接就养老直接推介了产品，这样客户对自己的养老财务目标不清晰，自己也不是很清晰向往的养老憧憬，因此客户没有很强烈的愿望要实现养老目标。