随着市场的发展，单一的短险销售已经不能满足团险业务的发展，通过本节课的讲授让学员了解短险销售也能促进长险业务的发展，树立学员应该立足短险继而深耕开发客户长险的观念。依托平台进行网格式开发，搭建客户服务框架，为客户提供全方位的综合金融服务，延伸养老养生、医疗和健康管理增值服务，打造生态圈。

降低销售难度(1/2)，人们一般不愿意接受太过困难的要求，相反，人们乐意接受较为简单的要求，而完成较小的要求之后，再接受大的要求，就不会像开始那样困难。降低销售难度(2/2)，据调查：直接销售长险的成功几率为23.5%，而先销售短险，然后通过后期的售后服务，再引入销售长险的成功几率为46.8%。

漏斗原理——短险客户筛选出优质客户，更容易锁定优质客户，短险切入，易于收集客户信息，筛选出长险潜在客户，通过客户服务，提升客户保险意识，通过短险（尤其是在短险发生理赔之后）的售后服务，增加了客户对营销员的满意度和信赖感。提升客户的保险意识，短险客户保险意识逐步增强，对长险产品的需求意识也会逐渐增强。满足客户需求，我们从出生开始就在人生的舞台上扮演着不同的角色，而每一个角色分别赋予我们不同的责任，不同的责任需要相匹配的保险保障来帮助转移风险、规划财富。

销售长险，提升收入（1/5），案例A：小王在街道办宣传老人险，陈先生很感兴趣，并在听到小王讲解之后为父亲买了份老人险。在小王的促成下，陈先生在三个月内先是买了一份计生险，最后买了一份年缴10年的长险。首年利益分析，老人险：保费100元*佣金15%=15元，计生险：保费300元*佣金20%=60元，分红险：保费10万元*佣金20%=2万元，保费=（客户）保险意识+（销售）服务水平。

销售长险，提升收入（2/5），案例B：某市政府为该市70岁以上的老人家统一购买了老人意外保险，某村驻点服务专员小谢得知村里李奶奶摔伤，第一时间去了解情况并协助李奶奶的家人整理理赔资料，最后李奶奶成功获得理赔款。李奶奶家人不但十分认同小谢的服务，对保险也有了改观，小谢最后成功开拓了李奶奶家人的xxx，保费6000元。

销售长险，提升收入（3/5），一份团单：3000元，第一年佣金：3000元*20%=600元，第二年佣金：3000元*20%=600元，第三年佣金：3000元*20%=600元，一份团单：3000元/经办人长险：4000元，其他员工长险：待开拓，第一年佣金：3000元*20%+4000元*20%=1400元，以后各年佣金：600元+更多长险佣金=上不封顶！

长险销售，增加客户黏度(1/3)，用户粘合度：是指让用户对某项产品产生依赖感，在该产品没有消失的情况下，希望能更好的使用下去。宝洁：最大的日用品公司之一。长险销售，增加客户黏度(2/3)，据LIMRA（美国寿险行销调研协会）调查显示：在同一家公司购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品和服务的流失率几乎是0.89%，以上的客户希望在同一品牌下享受持续的金融服务。对短险客户销售长险，可以大幅度降低客户流失率！

长险销售，增加客户黏度(3/3)，面临如果企业经办人更换，同业竞争等团单可能流失的风险，提高服务水平，利用长险绑定团单客户，降低团单流失风险，小陈开拓了A公司的团单业务，一年保费5000元，小王多数只和企业经办人打交道，或者员工有出险才通过经办人收集理赔资料。小李开拓了B公司的团单业务，一年保费3000元。小李经常拜访B公司，为管理层解答保险疑惑，为出险员工送上慰问，获得了企业的信赖，成功让企业加保并出单了数位管理层的长险。