服务专员知道自己卖什么产品不是最重要的，重要的是一定要知道客户需要什么产品，这是服务专员和客户面谈的时候，要做的最主要的事情之一。本例中，服务专员通过询问知道了自己想了解的基本情况：孩子多大？有无互助金？父母有没有给孩子做存款计划？父母持什么态度？结束前还询问对方的联系方式，为下次拜访做好了铺垫。但令人遗憾的是，询问的技巧没有引起所有服务专员的重视，不仅新入行的服务专员普遍存在这个问题，一些工作了很多年的老服务专员也是如此。他们的问题通常有两种：一是还没有掌握陌生客户的实际需求，就开始莽撞地谈业务，谈判策略缺乏针对性；另一种是试图了解陌生客户的信息时，询问方式不合适，导致无法获得所需信息，从而无法有效地制订和调整谈判策略，失败的比率很高。但令人遗憾的是，询问的技巧没有引起所有服务专员的重视，不仅新入行的服务专员普遍存在这个问题，一些工作了很多年的老服务专员也是如此。他们的问题通常有两种：一是还没有掌握陌生客户的实际需求，就开始莽撞地谈业务，谈判策略缺乏针对性；另一种是试图了解陌生客户的信息时，询问方式不合适，导致无法获得所需信息，从而无法有效地制订和调整谈判策略，失败的比率很高。