议处理的方法(1/5)正面回答法（顺水推舟法）是的————所以—————这一方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。其特点是先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买。11异议处理的方法(2/5)间接否认法（以退为进）是的————但是———— 这种拒绝的方法适用于，客户的说法不正确或希望改变客户的观念时使用。其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳。

  12异议处理的方法(3/5)提问法——询问、引问是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。制造问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。这是拒绝处理中最专业的方法。13异议处理的方法(4/5)转移话题法是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然后转入正题的处理方法。转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣的情况下可以奏效。   转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式。14异议处理的方法(5/5)类比法（举例法、故事法）用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。演练角色角色A：营销员角色B：客户角色C：观察者演练要求按照话术演练，认真投入客户/观察者对演练过程进行点评每轮5分钟，角色互换 上台展示演练说明主管的准备：对新人的事前提醒，预约好时间和地点；必须熟练掌握各类，并预估新人异议处理的话术，及可能出现的问题，准备辅导手稿；准备好《职场训练“八大关”主管训练操作手册》、白板、笔记本电脑、笔等物品。