2014年上半年，累计实现长期险
新单保费1.62亿元，占比1.86%，其中
康利人生分红险累计实现保费1.38亿
元，占长期险新单总保费的85.19%，
是目前长期险上规模的主力险种，健康
人生D款、百万安行分别实现保费
1204.4万元、1123.61万元，分列长期
险保费第二、三位。
       福利双全、健康人生F款及惠享连
年等高现价产品累计实现保费85.57亿
元，占比98.14%。

单位：万元

    1.11  业务品质情况
系统平均综合期撤率5.07%
          全系统累计承保保费92.05亿元（19.96万件 ），撤保保费4.86亿元 （0.97万件 ），综合契撤率5.07%，低于警戒值（15%）9.93个百分点，所有分公司综合契撤率均在警戒值（15%）以下。
目  录
1.       经营形势分析
2.       存在的问题
3.     下阶段工作安排
    存在的问题
产品结构不合理，业务转型不理想
      虽然上半年通过福利双全等一年期高现价产品的拉动下，银保渠道业务迅猛
发展，已经超额达成全年任务目标，人员活动率、人均产能、网点活动率和活动
网均产能均有大幅提升，但是，我们依然要清醒的认识到，我们的产品结构不合
理，业务转型不理想。上半年，仅实现长期险新单保费1.62亿元，只占到新单总
保费规模的1.86%，其中新单期缴保费仅5033万元，同比下降42.7%。
       从分公司来看，仅**4家分公司长期险新单保费突破
2000万元，大部分分公司月均保费不足300万元；仅**6家分公司长期险新单保费占比超过10%。
       业务转型不理想，也反映出公司银保渠道在队伍建设、网点经营、产品销售
、日常经营管理等基础工作薄弱，有待我们下大力气夯实。
目  录
1.       经营形势分析
2.       存在的问题
3.     下阶段工作安排
        根据年初既定的计划，银保渠道全年长期险保费目标8亿元，截止
7月14日，累计实现长期险保费3.47亿元，还有4.53亿元的任务
缺口。
      根据公司年初既定销售策略，银保下阶段的主要工作是做好产品
结构转型，大力发展长期型、保障型业务，确保全年8个亿的长期型任
务目标的顺利达成。为有效支持和指导分支机构做好产品结构转型，结
合公司银保业务发展的实际情况，积极落实好**的优秀经验，将**
经验直接转化为生产力，下阶段银行保险将重点做好以下工作。
任务目标
产品方面(3/4)
在目前保监会严格审批新产品的情况下，考虑现有银保在售产品的
特点，明确继续以百万安行和康利人生为主打产品。
百万安行是一款符合市场需求、潜在客户众多的保障型产品，不存
在销售误导，银行渠道和分公司都可以放心销售。我们将借助百万安行
和长期险的企划方案加强对分公司的督导，促进百万安行产品的销售。
康利人生是一款已经销售三年、营销人员很熟悉的产品，虽然近年
来分红险因为客户收益低、银行渠道不愿销售、投诉纠纷等原因保费规
模逐年下降，但在目前银保渠道产品当中，相对来说还是容易上规模的
产品，并且在目前长期险保费占比中还是第一。
      分公司要进一步加强培训，引导客户经理多从保障、资产配置等方
面向客户进行宣导，促进长期险产品的销售。
做好康乐人生A、少儿天使之翼、北肿防癌险、少儿白血
病等四款产品的销售工作。
      通过建行“财富保”项目，推进康乐人生A、少儿天使之翼两款产品在
建行渠道的销售。做好北肿防癌险的渠道上线准备工作，待拿到保监会
备案回执，及时推进。少儿白血病目前已在邮储渠道准入，请与邮储渠
道合作的分公司做好跟进工作。
做好后续产品储备。
      经与产品开发部沟通，准备再开发一款一年期产品，为明年开门红做
储备，同时也考虑如果央行降息0.25%的话，该产品客户收益相应也降
低0.25%。开发一款三年期产品，或将健康人生G款包装为三年期产品，
规避保监会关于高现价产品的相关要求。
产品方面(4/4)
产品方面(1/4)
单位：万元
2014年上半年，38家人身险公
司累计实现期交保费214.36亿元，
同比增长10%；6月份单月累计实现
期缴保费48.89亿元，同比增长
30.42%。从整体上看，业务机构转
型已经成为银保行业发展趋势，且
力度逐渐加大。
无论是总保费规模还是6月份当
月保费规模，**等老七大保险公
司均稳稳进入前十位，说明老牌大
寿险公司均已进入产品结构转型的“
快车道”。
**健康6月份实现期缴新单保
费1094万元，环比增长54.5%，但
从整体上看，低于行业环比增长速
度，且1-6月份新单期缴保费同比下
滑42.7%，整体转型效果不理想。

同业主销产品情况
**
1.安欣无忧：分红主险+意外伤害主险+重大疾病附加险；
2.新鸿泰经典版：分红险
**
惠鑫宝：分红年金保险
**
金满仓I：分红年金险
**：第一部分已经介绍，主要是分红年金险
**
安享系列：分红年金险
**
金宝盆Ⅱ：分红险
产品方面(2/4)
推进渠道合作模式的创新，寻找新的业务增长点
积极拓展银行离柜或传统销售模式以外的业务
     建行：两款重疾险产品（即“康乐人生A”和“少儿天使之翼”)入选建行私人
银行财富保项目，目前已完成对建行方的总对总培训、系统开发等工作。协
议待建行完成签字、系统测试和销售通知下发工作后，预计可于7月实现上
线销售。请分公司与建行做好对接工作，促进该业务的顺利开展，为公司探
索私人银行合作总结有益经验。
       农行：目前已安排人员对农行私人银行客户特点进行调查分析，进行方
案制作准备工作。
      民生银行：积极探索民生银行社区银行销售保险模式，为公司银保业务
发展提供新的增长点。银保部已走访了数家民生网点了解实际情况，下阶段
还将对民生总行零售银行部进行拜访。
渠道方面(1/3)
   推进渠道合作模式的创新，寻找新的业务增长点（续1）
发挥专业能力，针对大型客户团体“私人定制”
      工行：经过多番沟通、交流，工行已将我们纳入工行43万员工自选保障
项目合作对象，公司的“好日子”入选项目产品库，下一步将跟进产品协议的
签订和系统测试上线工作，并进一步进行个人产品群体定制化设计的创新。
      浦发：已依据浦发的需求结合公司的产品特色提供了员工福利计划方案
供其参考，下一步将依据浦发的反馈作进一步沟通和合作。
渠道方面(2/3)
深化渠道合作，拓宽合作范围
     一是借助“北肿防癌管家” 上市销售契机，积极做好建行渠道的沟通
协调，争取联合开展总对总营销方案。
     二是继续做好邮储渠道总对总沟通协调，争取**三
家分公司尽快合作，也请上述3家分公司切实做好分对分的公关工作，
督促分行尽快上报合作需求。
     三是积极与浦发银行机构部沟通合作协议内容，争取尽快签订合作
协议，并做好银保通上线工作。请各分公司积极与当地分行做好沟通
协调，确保总对总协议签订后能尽快实现分对分合作。
渠道方面(3/3)
队伍建设方面（1/2）
参考**基本法主要涉及销售人员的身份定位和工作职责调整、销售
人员的薪酬结构调整、考核要求和指标调整，在总部下发的<银行保险销
售序列人员管理办法>指导意见的通知》基础上，指导分公司制定“银保
代理制”和“银保合同制”销售人员管理办法，在银保渠道全力推行正
式员工和代理制销售人员的分类管理，确立两类人员不同的管理模式、
职业发展通道和人员灵活转换机制。在目前情况下，结合公司实际，立
足现有条件，继续贯彻落实公司“加快转型、创新发展”新时期发展战
略及“调结构、创效益、强特色”工作要求，指导和帮助分公司银保渠
道正确把握和充分利用好新的财务费用政策，将销售人员薪酬与产能紧
密挂钩，促进销售队伍产能提升。
队伍建设方面(2/2)
为促进全年长期险目标的顺利达成，各分支机构要在 “基本法”中加大
期交业务考核权重和导向，通过调整期交业务折标系数，引导销售人员
大力销售康利三年、五年期交以及充分利用总公司制定的百万安行竞赛
方案，大力推动百万安行业务的发展，提高银保渠道创费水平，实现银
保渠道投入产出平衡。
各分支机构严格执行三、四季度考核工作，坚决淘汰不适应银保转型
需要的低产能销售人员，加强高绩效人员的留存，不断优化银保销
售队伍结构 。
拟组建银保渠道讲师团。
     为加强银保业务培训力度，拟组建银保渠道讲师团。从现有各分公司专职
讲师队伍中，选择专业能力强、授课经验丰富的讲师作为讲师团成员。各省
级分公司在进行培训时，如果师资力量不足，可以申请讲师团中的成员前去
授课。目前正在制定管理办法，待公司审批后执行。

加强银保渠道兼职讲师队伍建设。
    目前各分支机构专兼职讲师人员不足，为解决兼职讲师师资力量不足问题
，立足实际情况，从现有队伍中选拔具备相关条件的人员，在从事本职工作
的同时兼职从事银保渠道培训工作。为明确兼职讲师的责、权、利，让分公
司在这项工作中有据可依，特制定了《银保渠道兼职讲师管理办法》，待公
司审批后执行。
培训方面(1/3)
大力推广绩优分公司、中支机构以及客户经理的先进经验。
     在转型过程中，我们面临着很多困难，各分公司都在极力想办
法突破困境。虽然艰难，还是有一些分支机构和客户经理，在业
务转型中走在了前面。总公司将及时把这些机构和客户经理的经
验、做法进行宣导，供大家学习、借鉴和参考，取长补短，共同
进步，使转型工作取得实效。

修改完善培训课程体系。
     前期已修改完善了《客户经理技能提升培训课程》，各项内容
都已挂网。下一步将继续修改完善《客户经理新人培训课程》，
修改完善后将进行各级机构的宣导传承。
培训方面(2/3)
继续加大培训力度
     今后一段时期将进一步增加培训频次，内容也将更加广泛，包括产品培训、
技能培训、理念培训、经验介绍等等。为分公司晨夕会、培训督导等提供各种资
料。将于7月16日在北京举办现场培训班，对上半年业务进行分析，对相
关产品、转型举措进行培训，各分公司银保部负责人要现场介绍下一步转型方案
，讲师要现场进行转型业务有关内容的通关。
积极做好基础工作指引
      为指导分公司做好基础管理工作，银行保险部制定了相关的指导意见初稿
，待讨论并报公司领导审批通过后挂网，供分支机构下载使用。
培训方面(3/3)

        5月4日，公司下发了《关于做好银行保险保费留存工作的通知
》，明确了续保率不得低于60%，并对于2014年满一年的高现价产品
续保一年的，给予追加费用及计入考核等相关政策支持。与此同时，
为支持分支机构做好续保工作，目前已经完成了保单清单查询和打印
、续保标识及续保保费统计等相关功能，在系统方面已经实现了对续
保的支持。
       银行保险部下阶段将积极统计分析分支机构续保工作的开展情况
，进一步加强对续保工作的追踪和督导；协助解决续保过程中暴露的
问题，支持分支机构做好续保工作；加强与计划财务的沟通和协调，
及时兑现续保的相关追加费用，提升分支机构续保工作的积极性。
    
续保方面（1/2）
         各分公司：一是要高度重视保费留存工作，认真学习、做好政策的宣导
，确保各级机构、各层级人员掌握；二是要将目标细化到三级机构，落实到
每个营业团队和销售人员；三是要成立专门的保费留存工作小组，指定专人
负责保费留存工作，强化追踪督导，并根据当地的实际情况，制定相应的利
益分配机制，做到责、权、利对等，切实提升各层级人员保费留存的积极性
。四是要做好客户资料的清理和筛查工作，对于联系电话、联系地址错误或
缺失的保单，及时改正、补齐客户资料，为下阶段乃至明年的续保工作提供
有力支持。
续保方面(2/2)