四访的内容
目的
通过前三次的接触与了解，发现客户的需求点以及保险缺口。通过第四次拜访，可以给客户送达量身打造的计划书或者将客户邀约到答谢会，让客户了解保险的意义与功用以及对他的帮助，从而认可保险； 实现客户的二次开发。
 
操作要点及准备工作
1）按照客户的需求制作相应的计划书。并熟悉该险种的产品要点及卖点。
2）做好话术准备（客户异议处理、答谢会邀约话术等）
3）提前做好充足的演练
话术
参考话术一：（近期没有答谢会安排的话术）
王姐您一家3口均拥有一定的大病保障，说明您是一位保险观念非常强，非常有爱心和责任心的人士。但作为一家之主的您的先生大病保障尚不足10万，同时意外保障还是零，一旦发生风险，将使整个家庭陷入危机，所以，建议为先生补足大病保障，同时购买足额的意外保障（年收入的10倍）。您看，我按照您先生的年龄为他量身制作了一份计划书，我来给您详细介绍一下。

参考话术二：（近期有答谢会安排的话术）
王姐，您看，您现在拥有的都是短期分红型的产品，而没有保障型和养老型的产品。其实保险的最主要的意义就是保障功能而不是他的收益功能，人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生逆境时，它能为我们雪中送炭，遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难；顺境时给我们锦上添花，规划未来，拥有更加幸福美好的明天。
其实，每个人都给自己买了高额的保险，只不过区别是当风险发生时是由保险公司承担还是由自己承担。所以，在现代社会，每个人都需要保险为我们保驾护航、排忧解难，您认为呢？
您看，我们本周六上午在***举办家庭保障规划，我们请到专业的理财保障专家为我们详细介绍家庭保障的相关知识，您去了解一下，也可以为自己及家人做好充足完善的保障规划。
五访的内容
目的
递送计划书或参加答谢会后，及时拜访客户，在黄金时间追踪，确保保费到位并索取转介绍
操作要点及准备工作
1）面见客户要自信，我们给客户介绍的产品是最适合客户的，能给客户最大保障利益的。
2）促成话术、异议处理话术以及转介绍话术
话术：
1）促成话术：
二择一法
话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天您是给自己买还是给爱人买呢？
化整为零法
话术：陈先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会有压力吧。
提高危机意识法
话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？
利益驱动法
话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。
付款缓冲法
话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。
健康告知法
话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保单） 。
推定承诺法
话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。同时您在这边签字就可以了。
激将法
话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障
异议处理
保险容易理赔难：
请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的，《保险法》会保护客户的利益。再说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的就是服务，怎敢轻视理赔呢？
想买了联系您 ：
保险是可以根据个人需要想买或不买，但是风险不会因为您不想它来而不来，等到您想买保险的时候可能已经因为年龄、身体状况等不能买了
和家人商量：
保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事才需要专业的人为您出谋划策，如果您认可我的专业的话，您家人在家的时候我再来拜会您，给您和您的家人提供建议，您看什么时候方便？
留下计划书 ：
现代人都很忙，很多资料拿了都因没时间看而错失良机，所以我还是简单和您讲解一下吧
没兴趣保险不吉利 ：
没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情发生。购买保险只会让自己更小心，也会更安心。
3）转介绍话术：见八大关转介绍话术。
课程内容
一、
二、
三、
追踪方式及注意事项
1.追踪工具：五访表格
    利用附件的五访表格，每一访需要有主管（组训）签字，并抽访。以此来督导理财经理的活动量。
2.追踪措施：
通过对五访表格的汇总，把控理财经理的活动量，汇总出每人对每个客户具体的拜访量及答谢会参会率。
五访表格的完成情况作为客户资料分配的依据，如没有按规定拜访，则收回客户资料或减少客户资料的发放量。对拜访量较好的理财经理，奖励客户资料。
谢谢聆听
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