适度打扮非常重要
得体的职业装
 生活淡妆
 首饰不能太过奢华、不超过三件
适度打扮，增加客户认可度和信任感
着装不得体，很容易引起客户反感
我曾与组员拜访一位转介绍高端客户，由于天冷，着装没太注意，两人都穿着皮草，见面时客户现场表现很冷淡
事后从转介绍人那里得知，这位高端客户原本是主动想要了解保险，但因我们的着装而心生厌烦
二、寻找共同话题
女人天性爱美，高端客户也一样，沟通关于“美”的话题永远不会跑题
就像男人讨论足球、香烟一样，女性客户最好切入的就是关于美的话题
通过美容结识高端客户
**，36岁，房地产老板太太，孩子同学妈妈，关注护肤
一次与与客户聊护肤话题，发现是同一家美容院会员
从美容院老板嘴里得知客户对我评价很高，很认可，我更自信了，与客户互动更频繁
每周六日，如果双方时间都允许，我们都会一起逛街
公司举办高端客户产说会，邀请她参加
通过两次追踪，顺利签单103万

三、专业领域自信交流
专业程度决定交流深度与认可度
高端客户越来越专业，他们有很强烈的理财需求，因此很需要在专业上值得信任，并能征服他们的理财规划人员
借助最新的行业新闻、社会动态举例沟通，再加之更深层次的剖析，逐步体现专业
用专业的递进式提问，征服客户
人身保险的保额够不够年收入的10倍
健康险的保额有没有30万以上
养老金：最基本的一日三餐就需要43.8万
如果这些都准备好了，就该考虑理财了
四、做一位耐心的倾听者
我自己做过生意，深知做生意的人不容易，资金周转和精神压力都比较大
很多女性私营企业主由于缺少知心朋友，压力无法释放，特别需要“懂她”的人
走进她们内心深处最好的方法就是倾听
通过倾听结识的高端客户
客户**，丈夫因大病去世，自己管理家族产业、照顾孩子，每当聊到老公时就会陷入回忆并开始讲述，每次我都认真倾听
一句话打动客户：姐，其实像咱家这种条件买不买保险无所谓，但是保险就相当于有个人来帮你分担，就像我哥永远在你身边一样！
采用“拟人”手法，一个比喻打动客户，泪流满面，敞开心扉，增加信任
**从不接受保险，到多次加保，2007年7万、2009年20万、2013年100万、2014年128万
累计期交保费260万
五、把握关键时点体现关爱
客户生日：送个性礼物（60朵白玫瑰）
客户生病：一个月坚持送银耳汤
客户旅行：精心准备必备物品
……
成长感悟
现代社会女性更加独立，女性私营企业主占比越来越高，她们事业成功，但比男性压力更大、内心更脆弱
只有用心服务、坦诚相待，才能真正走进她们的情感世界
2015年目标
价保：200万
件数：100件