要点提示：因为我对客户整个家庭的资产负债、客户是否购买及购买的险种有充分的了解，再设计计划书，所以得到客户的充分认可，客户主动再为我转介绍
   第四步：接触转介绍客户
       1、第一次见面时，介绍人必须在场（先要求介绍人包装营销员，让新客户对营销员有良好印象）；
       2、询问对保险的了解情况及购买情况；
       3、对已购买保险的客户通过保单体检，寻找需求点；
       4、第二次见面，一定要单独见面，尊重客户隐私
       
转介绍六步必达
要点提示：站在客户的角度谈保险
而不是站在营销员的角度宣传保险
   第五步：促成签单
1、包装产品，用两分钟时间将产品浓缩的亮点迅速向客户展示，用“限时限量”制造签单氛围； 
2、当客户眼光迷离时，是最佳的签单时机，我马上向客户索取身份证，填写资料；
3、填写资料时，站在客户已经获得利益的角度，让客户放松心情，打消他的顾虑，让客户的思路随着自己走；
    要点提示：要么一定要收到现金，要么马上办理银行转账
转介绍六步必达
转介绍六步必达
   第五步：促成签单
    4、我会把保险的四个资产和四个账户给客户讲清楚，从而激发客户再次下定决心购买。
    5、利用形象的比喻，让客户明白有形商品与无形商品的区别；利用犹豫期，再次促成，让客户安心的交钱；

    要点提示：要么一定要收到现金，要么马上办理银行转账

   第六步：再从新客户处索取转介绍

       循环前五步的步骤，转介绍像滚雪球一样越滚越大。

要点提示： 敢于大胆向新客户提出转介绍要求
锁定目标客户的特征；
       
转介绍六步必达

成功小结
        你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任，如果你认为做到了以上两点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。
         如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。
        
  不要把客户当做一桶油而要当做一个矿   你将获得源源不断的油。
           
个人感悟