第一步，赢得缘故的支持与信赖
关键动作
第一步，赢得缘故的支持与信赖
第二步，索取转介绍名单
第三步，转介绍客户的接洽与销售
第二步，索取转介绍名单
要求缘故转介绍时，我会这样说：“**，您也看到我现在在保险公司的成长，您身边有没有朋友对保险有需求的帮我留意一下，给我介绍一下。”
有介绍，会向缘故了解转介绍的基本情况，以便进行筛选、了解客户的购买实力、寻找沟通切入点。
如：年龄，收入，职业，家庭成员有哪些，有没有孩子，孩子多大，在哪读书，有没有车，什么车。
第二步，索取转介绍名单
遇到拒绝时，我会这样说：
1.“我通过学习了解到，其实每个人都是需要保险的，您看车子都要买保险，为什么人不买呐？”
2.“有没有保险需求都不存在，只要保险观念通了，他们会认可保险这个东西的。”

获得转介绍名单后，我会要求缘故帮我给转介绍客户作电话沟通。
有需求的转介绍：直接过去，沟通**实力和产品优势
没有需求的转介绍：先寻求见面机会，沟通保险观念
第二步，索取转介绍名单
关键动作
第一步，赢得缘故的支持与信赖
第二步，索取转介绍名单
第三步，转介绍客户的接洽与销售

初次拜访最好是单独去，缘故在场的话会给转介绍客户压力。以在附近拜访客户或者理赔，或者送保单为由过去，这样也是为了避免客户有压力。
这次拜访主要是介绍公司，展示实力，了解需求，引导确定保额，搜集一些基本信息，比如家庭成员啊，经济情况等。
第三步，转介绍客户的接洽与销售
我会用反问来让客户自己算出保额。
如：客户需求健康保障的时候，我会问：您觉得现在重大疾病（癌症）的治疗费用大概要多少？社保能报销多少？后期康复费用又要多少？这个期间的收入损失是多少？最后将这几项计算出一个数据，就是最终的健康保障额度。

第三步，转介绍客户的接洽与销售
做好计划书以后不要急着过去，心急吃不了热豆腐，逼的太急往往不会有好结果。当然，如果有其他同行竞争，可以缩短间隔时间。
一般我会间隔5天去见客户，并告知客户前几天很忙，时间安排不过来。

第三步，转介绍客户的接洽与销售
第二次拜访的话我不会空手去，如果有孩子的客户可以考虑给孩子带点礼物，并且送给客户全家尊享如意卡，搜集客户资料，为以后做准备，之前贾斌玉老师分享过礼品的重要性，这里就不多说了。这次拜访主要就是讲解条款，解决客户提出的问题，解决完了就促成。

第三步，转介绍客户的接洽与销售
第三次拜访基本都是送合同，签字完成后，继续要求转介绍，同样也让客户给转介绍客户做电话沟通，寻求见面。
第三步，转介绍客户的接洽与销售
案例分享
通过缘故了解到她的闺蜜正准备给0岁的孩子投保，于是我主动要求缘故帮我打电话，拿到了联系方式。之后单独到客户的铺子上作沟通。沟通过程中了解到客户在其它保险公司投保被拒保，原因是孩子早产了1个月，建议客户1岁之后投保，要么就去做全面体检，客户认为自己的孩子很健康，所以非常抗拒体检。同时引导客户，敲定了癌症50W保额。

第三步，转介绍客户的接洽与销售
案例分享
在了解了**的核保相关知识后，为客户做了20万康宁和27万防癌的计划书。（感谢防癌单独核保的政策）
期间为客户的孩子买了2套衣服，让缘故转送给客户。
第二次见面讲解了计划书和条款，客户也有些小问题，很顺利的就签下了投保单。

第三步，转介绍客户的接洽与销售
入职到目前，签单主险12件，还有4件在沟通中。
这些客户只有2件是缘故，其余10件全是缘故的转介绍。
数据展示
心路历程
关键动作
成长感悟
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目 录
成长感悟
用缘故转介绍提高效率
降低时间成本
准客户资源源源不断！

2015年目标规划
2015年FYC  12万
2015年签约出勤人力 8 人
2016年参加IDA华大澳门盛会

三个月的突破带来一生的改变 知、信、行合一
谢 谢！