公司组织的荣誉之旅让我走遍了祖国的名山大川，周游世界各国，读万卷书行万里路，给我带来的是阅历的沉淀，是我越发充满活力和激情的创业之心……
 青山绿水间，我们纵情欢笑，更多了一份赢得竞赛的荣誉和自信！谁说投入工作，就不能享受生活？公司组织的荣誉之旅让我走遍了祖国的名山大川……
九寨沟领略青山绿水的美丽风景
深圳畅游小梅沙
目标明确，挺进高峰，人人奋勇，个个争先，把握机会，努力举绩，达成目标，入围高峰！
坚持不懈，百折不挠，追求卓越，永攀新高
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公司实力与荣誉
辉煌**
           璀璨十年
走进**
**保险股份有限公司 （简称**）
是唯一一家直属国务院领导的
直接以“中国”二字命名的大型国有控股人寿保险公司
总部设在**
2013年
****外上市十周年
“三讲”内容
讲自己：个人荣誉、成长变化（以个人电子相册为工具）
讲公司：公司实力与荣誉、发展历史；
讲保险的意义与功能： 风险管理、财富管理
关键动作二
选择合适的办公职场
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朝九晚五的办公室职员，年收入在10万元左右，以30—45岁女性为主；
学习能力强，易接受新生事物，有一定的保险观念；
关注家庭健康、子女教育。
一、合适办公职场人员特征：
1、合适的拜访理由：
意外险到期  
新险种推出等
2、合适的拜访时间：
一般选择下午3点到4点上门拜访，原则上上午不去。
二、合适的拜访时间及拜访理由

二、合适的拜访时间及拜访理由
3、拜访话术：X姐、你的意外险马上到期了。你看明天有没时间，我把今年的意外险给你办理了。你看是下午三点还是四点我到你办公室来？
提示：通常情况我会要求在客户办公室见面。
关键动作三
有效建立影响力中心
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老客户，购买过长险或理赔过的客户
为人热情，信任保险，信任业务员
在办公室有一定的影响力
一、影响力中心甄选标准
经营影响力中心具体举措：
小礼物：逢年过节、过生日等，我都要精心挑选其喜欢的礼物送给她。时间一长，客户非常信任我。
提供资讯：她们多为30-45岁女性客户，平时提供资讯主要以少儿教育、小升初学校选择、孩子学习习惯培养、个人健康、食品安全问题等进行附加值服务。
二、用心经营影响力中心
二、用心经营影响力中心
协助办理理赔：对客户进行积极理赔工作，对非**客户也积极指导准客户准备理赔资料，协助其理赔，赢得客户信任和认同。
亲友般的关怀：影响力中心的父母生病并无时间照顾，我都会主动帮忙照顾；通过其他客户资源，帮助影响力中心办理棘手事务。
三、开口要求转介绍
要点：在取得影响力中心信任以后，积极开口要求其在办公职场内转介绍。
结合使用转介绍话术+爱心风险圈销售法则实现转介绍。
转介绍话术：
      X姐、这个险真的非常地好，我不仅给我自己买了，也给我的家人甚至我的弟弟也买了。家里如果没发生什么大事，就正常生活，如果一旦发生重大风险，没人帮你，该怎么办呢？
       您是一个有责任感的人， 您一定也想让您的家人及同事也拥有这样的保障吧。
三、开口要求转介绍
      不知您的亲朋好友是否都像您一样具有高额的保险？
      他们不买保险，未来就是您的负担。
       因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。
       但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？
爱心风险圈销售法则
关键动作四
巧用相关工具及资料
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方法一：平板电脑（“三讲”时结合使用）
使用平板电脑好处
轻便快捷，可随时更新
资料齐全，讲解更直观，专业性强
平板电脑使用技巧
按照类别归档：按个人介绍、公司介绍、相关资讯、产品介绍等归口；
将经常使用的功能放在易于打开的界面；
   提示：每次展业都必定使用平板电脑。

方法二：台历、年画
根据客户类型分层级经营：
1、影响力中心：个性化台历（用家庭成员照片制作的专属台历，价格50元左右）
2、一般长险客户：个性化年画（家庭成员照片制作，价格5元左右）
方法二：台历、年画
3、准客户、卡单客户、单位其他人员：普通台历（打印个人姓名、电话，价格3元）
     提示：需要提前收集客户家庭成员照片

方法三：协助客户办理理赔
       无论是否是本公司客户，都做到上门服务，收取理赔资料，协助快速办理完毕；
看望住院客户的步骤：
       第一次带上慰问品看望；
       第二次上门收取理赔资料；

方法四：长期保持关心、巧用节假日、生日短信

对不同客户分层次进行短信发送：
一般普通客户：统一群发短信；
影响力中心客户：专门编辑短信、单独发送
方法四：长期保持关心、巧用节假日、生日短信

参考短信：
       无论我们怎么相识，您已经是我永远的朋友，无论你我相隔多远，都能感受到相互的牵挂。**，在这特别时刻，让我对您说声谢谢，谢谢您让我们成为朋友，谢谢您福对我工作的支持和帮助；虽然我们不能时时相聚，却因为牵挂更加珍惜这份缘，祝您及家人新年快乐，幸福康宁！您的朋友—**
方法五：赠送小礼物
       爱心指甲刀、丝巾、健康或教育类书籍等
       提示：影响力中心客户办公室所有成员均会送一份小礼品。
      **，40岁左右，办公室职员，年收入10万。所在办公室已有两家同业公司在做经营，其中一人为领导家属。
       最初为我的卡单客户，通过“三讲”及相关服务之后对我产生了的认可，投保了康宁。之后继续服务，并运用爱心风险圈的讲解开拓了办公室的其他职员，从中又建立三个影响力中心，并以此开拓到其他办公室。
案例展示
案例展示——影响力中心变化

案例成果
       最终，该办公室15人中的10人选择在我这购买保险，占比达到 67%；
       建立新影响力中心3人，再次从其他办公室开拓出11人成为客户；
       整个公司有21人成为我的客户，件数达到60件。
成长感悟
     不以签单为目的，以建立关系，关心对方为出发点，才能更好的让客户愿意主动购买保险以及推荐公司其他人员购买。
2015年目标

新单件数：150件
首年期交：150万
                 新增客户：100人
总收入：40万
三个月的突破带来一生的改变
知、信、行合一

谢谢大家！