关键做法
第二步：顶额讲卡单
     工具：100元/200元、360卡、小额卡等随身携带。
     目的：用“二择一法”初步促成，了解客户购买能力，并创造机会收集资料，所以“卡单”只是我讲保险的切入点，重点是收集客户资料，因此一定要说“把身份证（户口）给我登记一下”。

关键做法
第二步：顶额讲卡单
      效果：基本上是每次要求，10个客户可以成交1份卡单，5个客户拒绝，可以收集到3个客户资料，2个客户可以继续交流，成功率1：5。

 

关键做法
第二步：顶额讲卡单
    要点：若客户很反感或是明确表示不愿继续交流，则给客户和周围的人都留下名片和资料，暂时放弃；
      若客户没有明确拒绝，则不管客户有没有购买卡单，都会进入到下一步骤。
关键做法
第三步：分类谈长险
      提问：您有社保（医保）吗？以前买过其他的保险吗？
      目的：根据客户现状，了解保障缺口，寻找购买点，有针对性的切入长险销售或提供后续服务。
      三种结果：暂时不接受保险、买过、没买过

关键做法
第三步：分类谈长险——暂时不接受保险
      内容： 没有关系。这是我的名片，等你有需要的时候可以联系我，我一定用我的专业为你服务；方便留个您的电话吗？
      工具：名片，产品资料或客户报。

关键做法
第三步：分类谈长险——暂时不接受保险
      目的：积累、储备客户资源。
      要点：10-15天后，以“新产品上市、客户讲座、市场调查”等理由第一次回访，继续交流，寻找机会。
      效果：后续签短险30%，签长险10%，长险成功率1：10。
关键做法
第三步：分类谈长险——已买过保险
      内容：您买的是什么保险呢，健康还是养老？不如我帮你看看，做个保单整理吧。
      目的：以“保单整理”为切入点，分析客户保障缺口，寻找购买点。

关键做法
第三步：分类谈长险——已买过保险
      要点：不在现场做整理，争取把保单带回去或是拍成照片回去整理，为回访留下机会；10天之内回访，带上保单整理表和保险建议书。
     效果：约有60%左右的客户愿意接受“保单整理”服务，继续交流；有10%客户接受加保建议，成功率1：10。
关键做法
第三步：分类谈长险——没买过保险
      内容：那你一定要先补充大病保险，目前最热销的产品是防癌险，非常便宜，最低500元就可以拥有26万的保障。我详细给您讲讲……
      工具：计划书、利益演示表、产品宣传彩页
关键做法
第三步：分类谈长险——没买过保险
      目的：用低缴费高保障的防癌险作为切入点，引起客户的关注和购买欲望。
      效果：10个人中有1个人成功签单，占比10%，  成功率1：10 。 
典型案例
      2014年 4月，在公司附近的加油站，带领新人做随机陌拜，通过顶额讲卡单，宣传保险。
     内容：你们好，我们是**保险公司服务专员，今天专门到您单位，进行安全保险普及宣传。请问你们单位给大家买保险了吗？买了哪些呢……
      我们**有一款针对安全、意外的专属产品，一年只需保费200元，最高可以拥有100万意外保障……

典型案例
    工具：工作牌、卡单、客户报、调查问卷。
    要点：提前话术通关，2-3人/组；不影响正常工作。
    效果：当时有7位工作人员， 其中3人成为短险客户，现场办理了卡单；经过后续追踪，有2人成为长险客户，成功签单1.9万元。
卡式保单随机开拓   逻辑图
关键做法
经过近三年的探索，成功概率
      客户积累：1：5
      卡单销售：1：3
      长险销售：1：10
      陌拜销售1张卡单=5×3=15个陌拜客户
      陌拜销售1张长险=5×10=50个陌拜客户
目录
数据展示
心路历程
关键做法
成长感悟

成长感悟
        陌拜遇到的“拒绝”一定比“接受”多，但陌拜的目的是创造机会、开拓市场，而不是立马签单，牢记这样的初衷，就不会压力山大了！
成长感悟
        卡单“易讲”“易懂”“易销售”，是新人开拓陌生市场最好的“开口”工具，我不仅要自己用，这次老师帮我整理好之后，还要教会团队和我一样的小伙伴运用，大家共同进步！

团队三年发展规划
付出就一定有回报
大投入才有大产出
宁做富人中的穷人
不做穷人中的富人
谢谢大家！