?提出希望向对方学习，创造见面机会
这个人对你这么重要，影响这么
深，我觉得他的思维也可以对我的工

作带来影响和启迪，你有多长时间没

见他了，能不能介绍给我认识下，你

看周二还是周三有时间大家见面聊聊
? 通常80%的人都会马上打电话
获得名单后立刻约访
提问式高端转介绍
一．提问获得名单

 

二．提问发现需求

 

三．活动转化客户
1. 初次见面，以认识的理由开场
并记录
?**说您是他生命中最感谢的人
 究竟什么事让他这么感激你呢？

? 您的这些思维对我的工作很有意
义，值得借鉴，我得记下来
效果：双方非常愉快，留下良好印象
2. 根据客户背景，选择不同的提
问，寻找保险需求点
? 客户主要是企业家和全职太太，
关注点完全不同
? 企业家关心企业风险、现金流
经济环境
? 全职太太关心自我价值、子女
未来、情绪管理
3. 提问发现企业家保险需求
①  这次事故感触最深的是什么？如果是您
的员工，您会提供什么帮助？
②  如果发生在您的企业，您会有什么样的
规避措施呢？
③  这类事会不会对您家庭资产带来影响？

④  可以建立一个企业与家庭资产的防火墙
… …引入保险
? 聊时事，启发风险管控观念
①  最近银行对贷款收得很严，你企业有
没有贷款，会不会影响到你？
②  如果银行不续贷，资金怎么周转？

③  如果找小贷，您的利润有这么高吗？

④  您可以考虑配置一些轻资产，帮您度
过难关……引入保险
? 询问企业现金流，建议创造现金流
轻资产
①  当前经济形势会不会对企业有影响？

②  最近股市很好，您有没有买点？您是
通过什么来做家庭资产配置？
③  最近房子不太好出手，有没有觉得持
有这种资产有遗憾呢？
④  通过安全、保本保值的金融工具配置
资产……引入保险
? 聊经济形势，告之保险是资产配
置工具

4. 提问发现全职太太保险需求
? 全职太太多半不自信，有情感问题
怀疑自身价值
①  有没有经营这段婚姻，把老公当领导
来相处？
②  有没有把婆婆家人、老公朋友当客户
经营？
③  有没有把孩子当朋友，形成同盟？

④  要有属于个人的财产，与夫妻共有财
产无关… …引入保险
① 孩子要出国吗，为什么选择那个国家？

② 你是希望孩子成为那样的人吗？

③ 你怎么做他未来的规划呢？
④ 如果孩子没有如你所愿，回国创业，你

 为他准备创业基金了吗… …引入保险
? 聊子女教育，让她和先生知道我的
专业与内涵
提问容易获得高端转介绍，准确
发现需求，用这种方法
? 3-4次就能快速成交
? 2014年成交6件，126万标保

? 2015年成交24件，233万标保
提问式高端转介绍
一．提问获得名单

 

二．提问发现需求

 

三．活动转化客户
? 安排对方感兴趣的活动接触转化
?高考与业不择业咨询

?夏令营/冬令营

?海外旅游

?日本体检

?… …
成长感悟
——提问可以展示代理人的
职业素养
——提问既不打扰客户，又
能达到高端转介绍的目的

三个月的突破带来一生的改变

 

 

知、信、行合一