有被人羡慕的资产
有被人尊重的地位
有光鲜亮丽的外表
有事业上的成就
高端客户的“魂”——教育背景
见识广，但不一定学历高，也有他不知道的领域
好学，学习能力强，因为必须适应社会的变化，跟上发展的节奏，否则会被淘汰
每年基本都会花几十万去学习
     喜欢有文化，有品味的人

敬业、勤奋、自信
高度的责任感，勇于承担
喜欢冒险，喜欢挑战
做事有计划，行动力强
    喜欢有责任、高效率的人
高端客户的“魂”——性格特征
初创业时全部时间投入工作、应酬多
事业达到一定高度时，工作有计划、有规律
讲究生活品质：会定时健身、养生、美容、打高尔夫球、国内国外旅游
高端客户的“魂”——行为习惯
压力大，风险大，时刻想着投资回报
危机意识强，时刻面临被同业淘汰
没有时间去做很多的财务规划
希望辛苦打拼的钱能够安全保全
不希望看到下一代快速挥霍他的钱财

高端客户的“魂”——生存危机
太忙碌，很辛苦
外表坚强，内心孤独
在外光鲜热闹，回家空虚，落差很大
脆弱的一面不会轻易在人前表露
内心的真实情感很封闭

高端客户的“魂”——情感世界
走进高端客户
       虽然营销员没有与高端客户相匹配的资产，但是可以具备同样的敬业与高度责任感，可以通过学习提升个人的文化修养与专业素养，展示与高端客户相匹配的成功特质，走进他们的内心世界。

第2部分——
高端客户面谈的2个重点
1.讲我为什么来做保险
    传统行业越来越不好做，中国大多数
中小型企业寿命不超过5年。保险行业可以
做永远的备胎，对各个行业都有帮助。 
    而且，保险特别锻炼人，更有挑战性，
能帮助自己快速成长。保险的机制收入上
不封顶，更能体现我的价值。
2.讲保险的3个重要理念
资产的安全保全：守住辛苦打拼的财富，合理税务规划
资产的有效传承：通过保险的特性及专属性实现资产有序传承
资产的合理配置：保险是家庭资产配置的最后防火墙，有效隔离企业与家庭资产，创造一笔源源不断的现金流，实现财务自由，在你不工作的时候还有足够的钱，生活品质不受影响
案 例
**：40岁，网络公司中国区副总，曾经购买香港大额保险，不认同大陆保险，朋友介绍认识
2013年底，他期望我去他的公司任职，我帮他介绍朋友，开拓**市场
沟通重点：分析香港保险的利弊，资产的有效传承
    你现在年轻，身体好，能挣钱，可以留点钱给年老的时候花，等你花不动的时候还可以给你的子孙花。我们一直在观望遗产税，遗产税的开征只是个时间问题，而保险法规定：保险指定受益人的不收遗产税。
    同时还有一笔源源不断的现金流，当你急需用钱时，可以贷款，灵活、快捷而且利息低。
结果：二次见面，为孩子购买福享一生，年交保费116万/10年交
2015年开门红，给孩子加保116.4万/10年交

 

成长感悟
       高端客户其实也很容易接触，只要真正了解他的“魂”，走进他的内心，让他认可你，就能成交大保单！

2015年目标
个人：首年度佣金200万
团队：10人，IDA达到70% MDRT达到50%
   打造一个企业家团队
百万价保、百万精英
三个月的突破
带来一生的改变