一腔热情，急于用“招”
不会察言观色
急
服
不善于倾听和引导
急于说服对方
面谈流程：
一、判断缘故客户对保险的认知程度
二、根据客户反应作出判断
一、判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊
切入保险
  例：哎（好像突然想起什么事，把话题捡回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察言观色）
二、根据客户反应作出判断
对没有异议的客户进行保险需求沟通
对有异议的客户进行拒绝处理
缘故客户的异议种类
拒   绝
关怀式拒绝
泼冷水式拒绝
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！
异议处理公式：
认同
反问
引导
认同 = 认输、  认错
认同的作用
对面谈氛围或情绪的掌控
给予缘故客户消费者的基本权力
认同客户对你的关心和爱护
\
反问的作用
掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。
引导的要点
无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心客户、爱护客户、不了解保险”上去引导
所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！
举示例1—你怎么去做保险了
认同:(笑)呵呵，你这样讲有道理，你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友
反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？
引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）
异议处理
示例2—保险是骗人的
认同：（笑）呵呵，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑，
反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院发文去促进发展?
引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是像你这样想的
反问：那你当时为什么要买保险呢?（那你为什么觉得不需要保险呢）
引导：其实你这么说，好像对保险本身并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）
一对一角色演练
演练内容
-场景1：你怎么去做保险了
-场景2：保险是骗人的
-场景3：我买过了，不需要（我不需要）
注意事项
-能自然的从家常话切入到保险话题
-能照顾到客户的情绪，轻松化解
-能熟练掌握异议处理公式
第3部分——
训后跟进的
三个关键点
1.记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导
2.参与公司的角色演练通关
3.随时练习、随口练习
谢谢大家！
让缘故客户成为
我们寿险事业的贵人